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Avoir confiance en l’autre

Par Emmanuelle Vignes

Avec la crise, nous avons entamé un programme de développement plus « participatif » au sein du cabinet. Parmi les actions que nous devons mener, il nous faut impliquer davantage nos collaborateurs et surtout partager nos contacts avec nos associés. J’avoue que c’est un exercice difficile pour moi. Avec certains cela se fait assez naturellement, avec d’autres, c’est presque impossible. Je manque de confiance en eux. Que puis-je faire ?

La première chose à faire est de sortir du déni. L’aveu que vous venez de faire est, en ce sens, un premier pas. Un certain nombre d’entre nous, n’ose pas avouer qu’il nous est impossible de mettre en contact un de nos clients avec notre propre associé(e). Nous doutons de son savoir-faire ou de son savoir-être. Parfois, nous sommes persuadés d’avoir des caractères « incompatibles » et le fait de travailler ensemble nous « cauchemarde ».

La confiance en l’autre est première dans le partage d’informations et de mise en relation
. Comment recommander une personne en laquelle nous n’avons pas confiance ? Et même si nous arrivons à le faire, notre attitude non-verbale – qui constitue 70% de notre communication – en dit long. Le processus échoue et cela nous renforce dans notre conviction que cette personne n’est, en effet, pas recommandable. Avant de recommander notre associé(e) – mollement – à un client, il nous faut donc travailler notre relation avec lui/elle. Cela implique que nous prenions un temps pour échanger avec cette personne. Lequel d’entre nous a déjà pris ce temps ?

C’est ainsi qu’au cours d’un déjeuner ou d’une réunion, vous pourrez lui exposer vos doutes ou vos réticences. Bien souvent, nous méconnaissons nos associés bien que nous partagions les mêmes bureaux depuis des années. Bien entendu, il n’est pas question de « tout dire » de n’importe qu’elle manière. Nous éviterons les signes de reconnaissances inconditionnels négatifs qui sont néfastes et destructeurs (cf fiche sur les signes de reconnaissances). Il est indispensable de préparer en amont cet échange et de « nettoyer nos lunettes » : qu’est-ce qui me dérange chez cette personne ? Pourquoi n’ai-je pas confiance en elle ? Quels sont les éléments factuels qui me permettent de dire cela ? Quelles sont mes craintes ? Comment puis-je agir ? Etc. Il est essentiel que votre associé ait préparé de son côté cette entrevue. Soyez clairs sur l’objet de la réunion.

Une fois votre entretien préparé, vous pourrez exposer vos réticences de manière factuelle. Il est intéressant également de parler de vos ressentis : « lorsque sur le dossier Tartempion tu as agi de cette façon, j’ai ressenti de l’inquiétude, ou de la colère ou de la peur. » Parlez de vous, de ce qui se passe en vous. Nous serons particulièrement vigilants à ne pas enfermer l’autre dans un comportement pour lui laisser une chance d’en sortir. Dites « Je ». Parlez de vos besoins : « dans l’hypothèse où je te présenterai un de mes clients, j’ai besoin que tu sois clair sur tel point. J’ai besoin d’être informé(e) sur tel ou tel aspect du dossier. J’ai besoin de garder la main, etc. » Et lorsque vous aurez exprimé des faits, vos ressentis et vos besoins, vous pourrez alors faire une demande – tout en ayant en tête qu’elle puisse ne pas être acceptée par votre associé : « je te demande de faire un point régulier avec moi. Je te demande de prendre tel collaborateur dans ton équipe. Je te demande de pratiquer telle politique budgétaire. Etc. »

Quand vous aurez fait ce travail avec votre associé(e), prenez le temps de l’écouter sans l’interrompre. Idéalement, il/elle aura fait le même travail de préparation que vous : un exposé de faits, ressentis, besoins et demandes. Vous serez sans doute étonné(e) de voir que dans une grande majorité des cas, vous changerez d’avis sur elle/lui.

Cet exercice est très puissant pourvu qu’il soit bien préparé. Vous pouvez vous faire accompagner d’un coach dans les premiers temps qui vous guidera essentiellement dans le processus.  Enfin, je vous recommande la lecture du livre de Marshall Rosenberg : « Les mots sont des fenêtres ou bien ils sont des murs » (cf fiche bibliographie).

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