Structurer et développer le réseau de prescripteurs d'un cabinet d'avocats d'affaires
Le développement des clients d’un cabinet d’avocats d’affaires ne s’inscrit pas exclusivement dans une relation directe entre le cabinet et la cible ou le client mais implique souvent une tierce personne : le prescripteur. Ce principe du 2-step-flow consiste à s’appuyer sur une personne ou une institution de référence pour valoriser et crédibiliser sa propre expertise. Pour que cette stratégie soit efficace pour un cabinet, encore faut-il que quelques principes soient respectés.
A commencer par l’alignement entre la stratégie et les objectifs du cabinet et les prescripteurs.
1. Définir les éléments clefs de la stratégie prescripteurs
a. Définir la stratégie, le positionnement et les objectifs du cabinet
b. S’assurer que toutes les actions de relations prescripteurs sont alignées avec la stratégie du cabinet
2. Cartographier le réseau de prescripteurs
a. Développer un fichier des prescripteurs de son marché : confrères, clients existants, autres cabinets de services professionnels, réseau personnel, associations professionnelles, journalistes…
b. Prioriser les potentiels partenaires et prescripteurs connus du marché à rencontrer
c. Identifier les associations professionnelles dans lesquelles être présent
d. Identifier les conférences / salons / événements auxquelles participer
3. S’appuyer sur le réseau de prescripteurs
a. Communiquer vers les prescripteurs sur le positionnement, les offres, les facteurs différenciants du cabinet
b. Définir un calendrier des principaux évènements du secteur et prioriser sa participation
c. Définir les actions à mener en commun (en co-branding) ou le cabinet seul : clients, marketing, formations, communication…
d. Définir les actions institutionnelles du cabinet pour suivre et entretenir la relation et les contacts avec les prescripteurs : clubs informels, clubs formels, newsletters, conférences, petits-déjeuners, webinars…
Le développement d’un cabinet passe par l’alignement et la focalisation des actions par rapport au positionnement. Il en va de même pour la structuration et le développement du réseau de prescripteurs : identifier, prioriser, réaliser et suivre les actions menées avec des prescripteurs qui servent clairement la stratégie du cabinet sur ses domaines de compétences.
