Accès Rapide
S'identifier

Lja.fr : le site d’information en prise directe avec l’actualité des cabinets d'avocats et des directions juridiques. Chaque jour, l’actualité du droit grâce à nos news, portraits, fiches pratiques et points de vue d’experts.

Réaliser un premier entretien de développement

Par Jérôme Rusak - Associé DAY ONE

Le marché des cabinets d’avocats d’affaires a profondément évolué ces dernières années. L’un des changements les plus importants concerne le business development. L’équilibre entre l’offre et la demande a changé, si bien que l’associé doit aujourd’hui appréhender de manière encore plus structurée l’approche du client ou du prospect.

  • Garder en tête ce que les clients viennent chercher auprès d’un associé d’un cabinet d’avocats

1. Regard extérieur
2. Expertise technique
3. Expérience
4. Méthodologie
5. Connaissance client/secteur
6. La signature, la marque "associé" ou "cabinet", et donc de l'assurance

  • Mener un entretien : 10 points-clefs

1. Préparer l’entretien (« savoir plus que son interlocuteur »)
Lorsqu’on se présente devant un prospect, il faut avoir étudié son entreprise, les problématiques de son entreprise et de son secteur, avoir pris des renseignements sur son interlocuteur, compris quels sont les principaux enjeux business au préalable...

2. Diriger l’entretien (avec un et un seul objectif en tête à fixer avant l’entretien)
Avant même l’entretien, on doit avoir clairement défini l’objectif de l’entretien et les informations qu’on va chercher à collecter.

3. Développer l’empathie, pas la flagornerie

4. Parler peu, écouter beaucoup, collecter un maximum d’informations
Le risque d’un premier entretien est de vouloir démontrer à tout prix son propre savoir-faire, son expertise au détriment de l’écoute de l’interlocuteur.

5. Garder la maîtrise de soi (et de ses gestes et paroles)

6. Ne pas oublier que la majorité des messages passe par le non verbal
Le regard est clef dans la relation interpersonnelle. Le sentiment de méfiance augmente avec l’absence du regard.

7. La perception est plus importante que la réalité (ce qui ne veut pas dire « mentir »)

8. Ne pas oublier les attributs de base de tout consultant (regard extérieur, expertise, références)
Il est important de pouvoir raconter des « histoires » (cas réel ou construit), le « story-telling » favorise l’empathie, la mémorisation et la crédibilité.

9. Redéfinir/rephraser la définition du besoin du client (souvent mal discerné par le client lui-même)
Il est primordial de valider avec l’interlocuteur la bonne compréhension des attentes pour être sûr de proposer une réponse parfaitement adaptée à la valeur escomptée du ou des livrables attendus. L’erreur serait de vouloir proposer son expertise plutôt que de répondre à un besoin client. La différence est majeure.

10. Ne jamais parler de prix sans parler de valeur ajoutée en face. Ne jamais dissocier les deux aspects.
La notion de prix seule aujourd’hui a encore moins de sens. L’important est la valeur ajoutée ou le rapport qualité perçue/prix. Il est donc indispensable de questionner au maximum l’interlocuteur sur le périmètre et les enjeux de la mission. Ne pas tomber dans la simple communication d’un taux horaire.

Ainsi, on le voit, un premier rendez-vous se prépare et se structure. Le bon « vendeur » n’est pas celui qui parle le mieux mais plutôt celui qui écoute le mieux ; il n’est pas simplement celui qui a la fibre commerciale mais plutôt celui qui prépare le mieux son entretien.

Ouverture de bureau Brandeis Paris

- 476 vues

Le cabinet d’avocats bureau Brandeis ouvre ses portes à Paris. Il se compose de quatre associés, Marc Barennes, Sarah Subrémon,...

Concentrations en 2020

- 429 vues

Dechert publie DAMITT (Dechert Antitrust Merger Investigation Timing Tracker), un rapport sur les tendances du contrôle des concentrations par les...

Ouverture de bureau Brandeis Paris

- 476 vues

Le cabinet d’avocats bureau Brandeis ouvre ses portes à Paris. Il se compose de quatre associés, Marc Barennes, Sarah Subrémon,...

Concentrations en 2020

- 429 vues

Dechert publie DAMITT (Dechert Antitrust Merger Investigation Timing Tracker), un rapport sur les tendances du contrôle des concentrations par les...

LCB/FT : un nouvel outil

- 465 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté...

abonnez-vous
Div qui contient le message d'alerte

Se connecter

Identifiez-vous

Champ obligatoire Mot de passe obligatoire

Mot de passe oublié

Déjà abonné ? Créez vos identifiants

Vous êtes abonné, mais vous n'avez pas vos identifiants pour le site ? Remplissez les informations et un courriel vous sera envoyé.

Div qui contient le message d'alerte

Envoyer l'article par mail

Mauvais format Mauvais format

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Div qui contient le message d'alerte

Contacter la rédaction

Mauvais format Texte obligatoire

Nombre de caractères restant à saisir :

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Il semble que vous utilisiez un ad-blocker !

La Lettre des Juristes d'Affaires se finance par la publicité afin de vous offrir un contenu de qualité.

Deux solutions vous sont proposées :

Désactivez votre ad-blocker

Abonnez-vous à la LJA

Je m'abonne