Accès Rapide
S'identifier

Lja.fr : le site d’information en prise directe avec l’actualité des cabinets d'avocats et des directions juridiques. Chaque jour, l’actualité du droit grâce à nos news, portraits, fiches pratiques et points de vue d’experts.

Réaliser un premier entretien de développement

Par Jérôme Rusak - Associé DAY ONE

Le marché des cabinets d’avocats d’affaires a profondément évolué ces dernières années. L’un des changements les plus importants concerne le business development. L’équilibre entre l’offre et la demande a changé, si bien que l’associé doit aujourd’hui appréhender de manière encore plus structurée l’approche du client ou du prospect.

  • Garder en tête ce que les clients viennent chercher auprès d’un associé d’un cabinet d’avocats

1. Regard extérieur
2. Expertise technique
3. Expérience
4. Méthodologie
5. Connaissance client/secteur
6. La signature, la marque "associé" ou "cabinet", et donc de l'assurance

  • Mener un entretien : 10 points-clefs

1. Préparer l’entretien (« savoir plus que son interlocuteur »)
Lorsqu’on se présente devant un prospect, il faut avoir étudié son entreprise, les problématiques de son entreprise et de son secteur, avoir pris des renseignements sur son interlocuteur, compris quels sont les principaux enjeux business au préalable...

2. Diriger l’entretien (avec un et un seul objectif en tête à fixer avant l’entretien)
Avant même l’entretien, on doit avoir clairement défini l’objectif de l’entretien et les informations qu’on va chercher à collecter.

3. Développer l’empathie, pas la flagornerie

4. Parler peu, écouter beaucoup, collecter un maximum d’informations
Le risque d’un premier entretien est de vouloir démontrer à tout prix son propre savoir-faire, son expertise au détriment de l’écoute de l’interlocuteur.

5. Garder la maîtrise de soi (et de ses gestes et paroles)

6. Ne pas oublier que la majorité des messages passe par le non verbal
Le regard est clef dans la relation interpersonnelle. Le sentiment de méfiance augmente avec l’absence du regard.

7. La perception est plus importante que la réalité (ce qui ne veut pas dire « mentir »)

8. Ne pas oublier les attributs de base de tout consultant (regard extérieur, expertise, références)
Il est important de pouvoir raconter des « histoires » (cas réel ou construit), le « story-telling » favorise l’empathie, la mémorisation et la crédibilité.

9. Redéfinir/rephraser la définition du besoin du client (souvent mal discerné par le client lui-même)
Il est primordial de valider avec l’interlocuteur la bonne compréhension des attentes pour être sûr de proposer une réponse parfaitement adaptée à la valeur escomptée du ou des livrables attendus. L’erreur serait de vouloir proposer son expertise plutôt que de répondre à un besoin client. La différence est majeure.

10. Ne jamais parler de prix sans parler de valeur ajoutée en face. Ne jamais dissocier les deux aspects.
La notion de prix seule aujourd’hui a encore moins de sens. L’important est la valeur ajoutée ou le rapport qualité perçue/prix. Il est donc indispensable de questionner au maximum l’interlocuteur sur le périmètre et les enjeux de la mission. Ne pas tomber dans la simple communication d’un taux horaire.

Ainsi, on le voit, un premier rendez-vous se prépare et se structure. Le bon « vendeur » n’est pas celui qui parle le mieux mais plutôt celui qui écoute le mieux ; il n’est pas simplement celui qui a la fibre commerciale mais plutôt celui qui prépare le mieux son entretien.

Trois cabinets sur le LBO d’Axe Group

- 439 vues

Expert des solutions informatiques de gestion et d’infrastructure à destination des PME, Axe Group choisit Isatis Capital et Bpifrance pour…

Deux cabinets sur la cession d’UPD

- 455 vues

Actionnaire majoritaire du leader français de la vente en direct d’aliments pour animaux de compagnie Ultra Premium Direct (UPD), depuis…

Lancement du cabinet Buresi + Codou

- 557 vues

Baptiste Buresi et Romane Codou unissent leurs expertises pour fonder Buresi + Codou, un cabinet implanté à Paris et Marseille, entièrement…

Thomas Grelier fonde son cabinet

- 505 vues

Grelier Avocat vient d’ouvrir ses portes, rue Duphot, dans le premier arrondissement de la capitale. La structure, éponyme, est dédiée…

Trois cabinets sur le LBO d’Axe Group

- 439 vues

Expert des solutions informatiques de gestion et d’infrastructure à destination des PME, Axe Group choisit Isatis Capital et Bpifrance pour…

Deux cabinets sur la cession d’UPD

- 455 vues

Actionnaire majoritaire du leader français de la vente en direct d’aliments pour animaux de compagnie Ultra Premium Direct (UPD), depuis…

Cinq cabinets sur le Bimbo de Guinguet

- 634 vues

Pour transmettre le fabricant de chocolats et de confiseries artisanales Maison Guinguet et ses 10 M€ de chiffre d’affaires, son patron…

Lancement du cabinet Buresi + Codou

- 557 vues

Baptiste Buresi et Romane Codou unissent leurs expertises pour fonder Buresi + Codou, un cabinet implanté à Paris et Marseille, entièrement…

Thomas Grelier fonde son cabinet

- 505 vues

Grelier Avocat vient d’ouvrir ses portes, rue Duphot, dans le premier arrondissement de la capitale. La structure, éponyme, est dédiée…

Renaud Christol rejoint Jeantet

- 513 vues

La rentrée est belle pour le cabinet Jeantet qui annonce l’arrivée, le 1er septembre 2025, d’un renfort de poids pour sa pratique…

L'agenda de la semaine - n°1525

- 12917 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Naissance de la legaltech White Alert

- 9683 vues

Le cabinet Ayache propose un dispositif numérique de lancement d’alertes conforme à la loi Sapin 2, qui impose aux entreprises de…

Consultation publique de l’AMF

- 9568 vues

L’Autorité des marchés financiers a fait le constat d’une augmentation encore trop lente de la proportion des fonds d’investissement…

Fieldfisher x Euronext

- 13700 vues

Fieldfisher est partenaire d’Euronext dans le cadre du déploiement de la nouvelle édition de son programme FamilyShare, destiné…

Mémoires d’un avocat international

- 10233 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Violations du RGPD

- 13471 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Abandon du projet DataJust

- 9911 vues

Selon une information du site acteurspublics.fr, qui n’a pas encore été confirmée par la Chancellerie, le développement…

Div qui contient le message d'alerte

Se connecter

Identifiez-vous

Champ obligatoire Mot de passe obligatoire

Mot de passe oublié
Div qui contient le message d'alerte

Envoyer l'article par mail

Mauvais format Mauvais format

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Div qui contient le message d'alerte

Contacter la rédaction

Mauvais format Texte obligatoire

Nombre de caractères restant à saisir :

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Il semble que vous utilisiez un ad-blocker !

La Lettre des Juristes d'Affaires se finance par la publicité afin de vous offrir un contenu de qualité.

Deux solutions vous sont proposées :

Désactivez votre ad-blocker

Abonnez-vous à la LJA

Je m'abonne