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Mettre en place un programme de comptes clés dans un cabinet d'avocats d'affaires

Par Jérôme Rusak, Day One

Le business development est au cœur des préoccupations des cabinets d’avocats d’affaires. La réussite passe par l’alignement de l’organisation et de la stratégie clients avec les objectifs de croissance et de cibles du cabinet. Un des axes développé par nombre de firmes est l’approche par comptes clés. Comment assurer la réussite de cette approche comptes clés ?

1. Définir des critères de sélection des comptes clés
- Chiffre d’affaires réalisé ;
- Potentiel ;
- Secteur ;
- Taille…
2. Identifier les comptes clés
- Analyse du portefeuille clients et de la base prospects ;
- Par définition, le nombre de comptes clés doit être limité.
3. Identifier un interlocuteur privilégié
- Au niveau du cabinet : cet interlocuteur ne sera pas le seul à travailler avec ce compte mais il sera le point de centralisation des informations et des échanges;
- Au niveau de la cible.
4. Définir les niveaux d’interlocuteurs
- Quelle fonction pour l’interlocuteur : selon l’expertise, l’interlocuteur sera différent ;
- Plusieurs interlocuteurs peuvent exister au sein du client.
5. Rencontrer les comptes clés
- Comprendre les enjeux business du compte ;
- Comprendre les besoins techniques de conseil correspondants.
6. Identifier les compétences techniques en interne
- Analyser les expertises existantes ;
- Identifier les besoins éventuels de recrutement, formation voire externalisation.
7. Travailler sur une offre commune spécifique au compte
- Développer une offre globale du compte en coordonnant les expertises de chacun par rapport aux besoins identifiés du compte.
8. Entretenir une relation constante
- Un programme de comptes clés ne fonctionne que si chacun est responsabilisé et entretient à son niveau un niveau d’information permanent avec les interlocuteurs au sein du compte ;
- Mettre en place des indicateurs de performance et de suivi du compte clé.

Le succès d’une approche « key account » nécessite une mise en œuvre et un suivi permanent. Il repose d’une part sur la responsabilisation. D’autre part, il implique une volonté commune au sein du cabinet d’échanger et partager sur un même client. Ce qui n’est pas une mince affaire.

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