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Les critères de valorisation d’un cabinet d’avocats d’affaires

Par Jérôme Rusak, Associé Day One

Comment valoriser un cabinet de services professionnels qui, par essence, repose essentiellement sur l’immatériel, au premier rang duquel l’expertise technique et l’intuitu personae. Savoir sur quels critères s’appuyer pour mieux valoriser le cabinet est une question à laquelle répond une étude récente de Day One à travers l’analyse de cinq catégories d’actifs immatériels, chacune composée de plusieurs critères : le capital client, le capital savoir, le capital humain, le capital organisationnel, le capital marque.

1. L’immatériel représente plus de la moitié de la valeur d’un cabinet d’avocats d’affaires
• En moyenne, les cabinets d’avocats d’affaires estiment que 52 % de leur valeur totale est composée d’éléments immatériels (capital clients, savoir, humain, organisationnel et marque). Ils ont bien conscience que leur valeur ne se reflète qu’à moitié dans leur bilan.
• Ces résultats confirment la tendance selon laquelle les méthodes de valorisation doivent de plus en plus prendre en considération les éléments non financiers en plus des éléments financiers.

2. Le client et l’humain au cœur de l’immatériel et de la valorisation
• Parmi les éléments immatériels, le capital client (20 % pour les cabinets d’avocats d’affaires contre 17 % pour l’ensemble des services professionnels) et le capital humain (11 % pour les cabinets d’avocats d’affaires contre 12 % au total) représentent à eux deux presque un tiers de la valeur globale d’un cabinet.
• Au sein du capital client, trois critères ont une place indéniable dans l’évaluation d’un cabinet d’avocats d’affaires : de loin la fidélité des clients envers le cabinet puis la récurrence des missions et, enfin, la satisfaction client (critères évalués entre 3,62 et 3,31 sur 4, où 4 représente un critère « très pertinent » et 3 un critère « pertinent »).
• La fidélité des clients envers le cabinet apparaît de surcroît comme le critère le plus pertinent, toutes catégories confondues. En effet, nerf de la guerre des cabinets, les clients sont avant tout attachés à l’expertise et l’intuitu personae de l’associé. Savoir transférer l’attachement humain vers le cabinet devient alors un vrai enjeu de pérennité de la structure.
• Deuxième actif important en termes de poids dans l’évaluation des cabinets, le capital humain représenterait 11 % de leur valeur globale. En effet, la ressource humaine intellectuelle est la véritable origine de la création de valeur, c’est « l’outil de production » du cabinet, c’est son chiffre d’affaires ! Sans surprise donc, le deuxième critère toutes catégories confondues, après la fidélité des clients relève du capital humain : le niveau d’expertise des équipes est estimé comme un critère pertinent à 3,45 sur 4.

3. Top 10 des critères pertinents pour la valorisation d’un cabinet d’avocats d’affaires

 

Critères

Type de critères

Moyenne

Rang

Fidélité des clients envers le cabinet

Client

3,62

1

Niveau d'expertise des équipes

Humain

3,45

2

Réputation / image de la marque du cabinet

Marque/Positionnement

3,38

3

Récurrence des missions

Client

3,32

4

Satisfaction client

Client

3,31

5

Adéquation de l'offre aux marchés de demain

Marque/Positionnement

3,21

6

Attachement des clients aux associés (vs. attachement

au cabinet)

 

Humain

 

3,17

 

7

Rapport valeur ajoutée / prix des prestations perçu par

les clients

 

Marque/Positionnement

 

3,14

 

8

Notoriété des associés

Humain

3,14

9

Perspective d'extension du portefeuille client

Client

3,07

10

Capacité d'innovation

Savoir

3,07

11

Niveau de pertinence de 1 à 4 : 1 – critère pas du tout pertinent pour valoriser un cabinet ; 4 – critère très pertinent pour valoriser un cabinet

Dans le Top 10 des critères pertinents pour valoriser un cabinet d’avocats d’affaires, nous retrouvons, sans surprise, principalement des critères relevant du « capital clients ». En revanche, il est frappant de constater que des critères comme « les avantages concurrentiels » ou encore « le potentiel du marché du cabinet » qui témoignent de la capacité des cabinets à anticiper une forme de durabilité du succès, ne sont pas du tout pris en considération à la différence des autres cabinets de services professionnels qui en font des priorités. Par ailleurs, aucun critère relevant du capital organisationnel ne fait partie du Top 10 des critères pour valoriser un cabinet. D’ailleurs, les critères « capital organisationnel » sont sous-estimés.

On peut s’interroger sur cette perception car il est primordial que l’organisation et ses process, la gouvernance, les systèmes d’information et les indicateurs de pilotage soient totalement alignés avec la stratégie pour apporter davantage de cohérence et de performance.

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