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Le cross selling dans les cabinets d'avocats d'affaires

Par Jérôme Rusak - Associé DAY ONE

Le cross selling (ou « vente associée » ou « transversalité ») consiste en la capacité pour un cabinet d’avocats d’affaires à vendre plusieurs de ses compétences et/ou offres à un même client.

Pour cela trois notions sont essentielles :
- la connaissance de son propre cabinet ;
- le partage et la transversalité des savoirs, des connaissances et des références ;
- la relation et l’écoute client.

La connaissance de son propre cabinet et des offres de chacun

Former et informer l’interne (associés et non-associés) sur ses propres compétences
o Expliquer à quels enjeux, quelles situations spécifiques, ces offres répondent
o Expliquer la taille et les atouts des équipes

Le partage et la transversalité des savoirs, des connaissances et des références

Etre capable d’identifier les opportunités
o Partager en interne sur les clients pour identifier des nouvelles opportunités
o Adopter une approche comptes-clefs ou comptes prioritaires
o Réaliser une analyse du portefeuille clients

Intégrer le cross selling à la culture du cabinet
o Définir un moyen de reconnaissance et de rémunération de l’apport d’affaires/indicateurs de performance
o Convaincre les autres associés de sa propre compétence technique

La relation et l’écoute client

Ecouter et connaître le client
o Comprendre les enjeux business du client pour être capable d’identifier les besoins techniques (qui ne relèvent pas nécessairement de mes propres compétences)
o Etre capable d’identifier des opportunités chez le client
o Favoriser la remontée d’informations sur le client par les collaborateurs non associés
o Connaître les évolutions réglementaires et leur impact sur certains secteurs, certains types de structures, des situations
spécifiques de la vie de l’entreprise

Communiquer vers le client
o Faire savoir aux clients les compétences et offres du cabinet

Le cross selling constitue encore bien souvent l’Arlésienne dans les cabinets d’avocats d’affaires pour plusieurs raisons : manque de volonté de partage en interne, manque de connaissance des autres compétences et incapacité à en parler à son client, peur de mettre en péril sa propre relation client en introduisant un nouvel interlocuteur… Dès lors, le cross selling pour réussir doit s’intégrer dans un véritable projet culturel du cabinet.

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