Accès Rapide
S'identifier

Lja.fr : le site d’information en prise directe avec l’actualité des cabinets d'avocats et des directions juridiques. Chaque jour, l’actualité du droit grâce à nos news, portraits, fiches pratiques et points de vue d’experts.

Comprendre le marché

Par Olivier Chaduteau - Day One

La démarche de veille et d'analyse du marché répond à trois objectifs primordiaux :
- la compréhension du marché (réglementation, taille et spécificités du ou des marché(s) ciblé(s), clients, prospects, prescripteurs...),
- la compréhension de la concurrence (actuelle et potentielle, savoir anticiper face à de nouveaux entrants...),
- la compréhension du positionnement du cabinet (atouts, faiblesses, facteurs différenciants, proposition de valeur...).

Comprendre le marché

Concurrents mis à part, cinq domaines de veille doivent être pris en compte :
- les clients/prospects/prescripteurs,
- le métier et la technique,
- le réglementaire et législatif,
- l'économique et le géopolitique,
- la technologie et l’innovation.

Les opportunités de développement qui se présentent alors apparaissent à travers l’analyse EMEIA, développée par Day One, qui identifie et étudie :

- les Enjeux du (des) secteur(s) ou de l’expertise : quels sont les enjeux du secteur cible ou du client à développer. Ses enjeux économiques, politiques, réglementaires ou concurrentiels… Il faut penser en « problématique entreprise » plutôt qu’en « problème juridique ou fiscal ». A titre d’exercice, demandez à vos associés de présenter ce type d’enjeux (secteur et entreprise) pour leurs cinq plus importants clients comme si ils devaient le faire devant le conseil d’administration de chacun.

- les Média (spécialisés ou généralistes) : il faut différencier les média économiques et financiers des média spécialisés mais, surtout, il faut rechercher les média qui sont véritablement lus par ses cibles, et non ceux où l’avocat aime voir parler de lui. Etes-vous sûr de savoir ce que lisent tel ou tel directeur général, ou tel ou tel directeur juridiques… quelle est LA lettre confidentiel de son secteur ? Avez-vous déjà écrit dedans ? L’avez-vous seulement déjà lue ?

- les Evènements organisés par les associations professionnelles ou par les concurrents : au lieu de se précipiter sur la création d’événements, conférences et autres petits déjeuners organisés par le cabinet lui-même, il est important de voir ce qu’il se fait de mieux dans le secteur ou marché cible et se demander si il est préférable de faire parti de ce qui existe déjà, et sous quelle forme, ou de créer quelque chose de radicalement différent ?

- les Idées et innovations : quelle est LA ou les 2 ou 3 idées clés de votre secteur ou marché en ce moment ? Qu’est-ce qui permettrait d’avoir une ou deux longueurs d’avance ? Pour cela, il est indispensable de sortir de son propre et unique sujet technique de prédilection et d’avoir une approche pluridisciplinaire du marché cible.

- les Acteurs du secteur d’activité (clients, prospects, prescripteurs, associations, concurrents) : la cartographie des acteurs est essentielle afin de savoir qui peut influencer qui, et comment le cabinet doit orchestrer ses relations au niveau institutionnel et les contacts opérationnels au niveau des associés. Etre performant sur un marché c’est être connu et reconnu par l’ensemble de ses acteurs. N’oublions pas que le meilleur outil de vente reste le « bouche à oreille » et que la recommandation d’un client à un autre, ou d’un « influenceur » à un prospect, reste le meilleur outil de développement pour un cabinet d’avocats.

Si un cabinet d’avocats, ou même un avocat à son propre niveau, connait précisément ces cinq éléments, alors il est capable de développer une réelle stratégie d'attaque du marché, d’établir un plan d'action spécifique et ainsi d’optimiser son temps de développement car il saura où aller, qui voir, comment se faire connaître et surtout devenir incontournable sur son ou ses marchés choisis.

Forum anti-corruption de l’OCDE

- 418 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté...

Ouverture de bureau Brandeis Paris

- 578 vues

Le cabinet d’avocats bureau Brandeis ouvre ses portes à Paris. Il se compose de quatre associés, Marc Barennes, Sarah Subrémon,...

Forum anti-corruption de l’OCDE

- 418 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté...

Shake the Law, 2e édition

- 470 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté...

Concentrations en 2020

- 445 vues

Dechert publie DAMITT (Dechert Antitrust Merger Investigation Timing Tracker), un rapport sur les tendances du contrôle des concentrations par les...

LCB/FT : un nouvel outil

- 485 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté...

abonnez-vous
Div qui contient le message d'alerte

Se connecter

Identifiez-vous

Champ obligatoire Mot de passe obligatoire

Mot de passe oublié

Déjà abonné ? Créez vos identifiants

Vous êtes abonné, mais vous n'avez pas vos identifiants pour le site ? Remplissez les informations et un courriel vous sera envoyé.

Div qui contient le message d'alerte

Envoyer l'article par mail

Mauvais format Mauvais format

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Div qui contient le message d'alerte

Contacter la rédaction

Mauvais format Texte obligatoire

Nombre de caractères restant à saisir :

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Il semble que vous utilisiez un ad-blocker !

La Lettre des Juristes d'Affaires se finance par la publicité afin de vous offrir un contenu de qualité.

Deux solutions vous sont proposées :

Désactivez votre ad-blocker

Abonnez-vous à la LJA

Je m'abonne