Le webmarketing : un domaine prioritaire, pourtant sous-valorisé par les avocats, pour développer le web-business

Cet article est nominé au Prix des Plumes de l'économie et du droit

Le business se créé et se développe de plus en plus par la voie du web et des supports numériques. L’interprofessionnalité (1) et l’élargissement de la communication des avocats sont d’importantes nouveautés et des facteurs décisifs permettant le développement du business des cabinets d’avocats. Le webmarketing, puissant levier de croissance, a ainsi toute sa place dans la stratégie de développement d’un cabinet. Dans ce secteur de plus en plus concurrentiel, il est essentiel de savoir se démarquer auprès de ses cibles en utilisant les outils d’aujourd’hui et en y consacrant les moyens nécessaires.

Un métier qui change doit s’approprier des nouveaux outils pour se développer
Pascal Eydoux, le Président du Conseil national des barreaux affirmait en mars 2016 : « (…) les avocats n’exercent plus leur métier comme il y a quelques années. Nous exerçons sur un marché concurrentiel et si les avocats veulent conserver leur place, ils doivent être en mesure de la communiquer. Chaque avocat doit pouvoir communiquer sur son rôle et ses spécialités. Le temps où il restait caché dans sa tour d’ivoire est révolu ». Si, dans les intentions, le digital s'affiche au cœur des stratégies marketing, dans les faits, il reste encore sous-évalué.

Pour développer le web-business, il ne faut pas le sous-évaluer
Développer le webmarketing nécessite du temps et des moyens financiers. La communication et le marketing sont encore aujourd’hui des secteurs confidentiels au sein de la plupart des cabinets d’avocats d’affaires en France : manque de soutien des associés, stratégie non suivie, pas ou peu de budget… Plus récent, le webmarketing, même si son intérêt est grandissant, reste néanmoins encore sous-évalué et sous-financé.

Le contenu, la fondation du webmarketing
Centré autour de l'amélioration, de l’acquisition, de la conversion, de la rétention, de la viralité et du revenu, le webmarketeur a pour objectif final de développer le chiffre d’affaires de la structure. Mais pour y parvenir, le contenu est un élément essentiel (qualité, pertinence...). S’intéresser à ses clients, utiliser leur jargon, leur apporter de l’information : tout cela permet de favoriser le trafic vers le digital et de s’adapter aux cibles pour qu’elles se sentent privilégiées. Le but à terme reste de fidéliser le client.

Le webmarketing au cœur de la stratégie de développement
Le webmarketing consiste à connaître le marché pour le satisfaire et l’influencer.
Le webmarketing est important dans la stratégie de développement de sa structure. Plusieurs éléments confortent cette analyse :
- le budget dédié aux réseaux sociaux doublera dans les 5 prochaines années ;
- près de 50 % des entreprises auront une stratégie de marketing de contenu ;
- 33% du trafic généré des recherches organiques (non issues de Google Ads) sur Google le sera à partir du premier lien référencé ;
- les entreprises BtoB tenant un blog génèrent 67 % plus de lead (prospect) que celles qui n’en tiennent pas ;
- l’inbound marketing délivre 54 % de leads en plus par rapport à l’outbound marketing (Lire à ce sujet : "E-marketing des cabinets d’avocats : to be inbound or outbound ?")

Les évolutions de l’utilisation des supports numériques permettent une véritable stratégie de webmarketing
Une étude de l’ARCEP (Autorité de régulation des communications électroniques et des postes) et le CGE (Conseil général de l’économie) sur la diffusion des technologies de l'information et de la communication sur les usages des Français en 2015, en matière d’accès à Internet, révèle que 84% des Français sont internautes, parmi eux 81% utilisent Internet tous les jours. Cette proportion explose pour certaines catégories de la population : 94% des 18-24 ans ou encore à 90% pour les cadres.
De même, les usages mobiles augmentent significativement :
- 52% de la population utilise son mobile pour naviguer sur Internet ;
- 45% pour consulter ses mails ;
- 44% de la population télécharge des applications ;
- 35% de la population dispose aujourd'hui d'une tablette.

Les supports numériques permettent de promouvoir les offres faites aux cibles des cabinets d’avocats. Force de proposition en matière de marketing stratégique et de marketing opérationnel, le webmarketeur a une excellente connaissance des leviers e-marketing permettant de favoriser et d’augmenter le trafic afin de développer le chiffre d’affaires de la structure.

Vers un modèle révolutionnaire de consommation d’un avocat ou d’une offre interprofessionnelle ?
Et demain, qu’en sera-t-il ? Nous pouvons imaginer créer un site de cabinet d’avocats ou une structure interprofessionnelle sur la forme d’un site d’e-commerce où le client pourrait acheter, choisir les offres, les placer dans un panier, procéder au paiement de la prestation en ligne puis consommer le conseil d’un avocat ou d’une équipe pluridisciplinaire, tel un produit sur-mesure mais à forte valeur ajoutée…