Directeurs juridiques / avocats au Maroc : une relation en pleine construction

Le cabinet de conseil en organisation Day One présente, ce mardi 3 mai 2016 à Casablanca, une étude miroir sur les relations entre cabinets d'avocats et directeurs juridiques au Maroc ⁽¹⁾. Détails de ses principaux enseignements avec Axel Jurgensen, associé, responsable de l’activité à Casablanca et de son développement en Afrique.

Cette étude révèle des points-clés des relations directions juridiques/avocats. Quels sont-ils ?
Axel Jurgensen : L’un des premiers enseignements de l’étude est qu’il existe un différentiel de perception très important en termes de proximité business. C’est particulièrement criant au niveau de la communication client. Les directions juridiques sont 71 % à estimer qu’il s’agit aujourd’hui de l’un des principaux défis des cabinets d’avocats, alors que ces derniers sont seulement 47 % à le penser. Au niveau des échanges, les directions juridiques souhaitent que les avocats deviennent de véritables business partners car c’est ce qui est attendu d’elles-mêmes au sein de leur entreprise. Or, elles ont le sentiment que les cabinets ne veulent pas prendre de risque, qu’ils ne s’engagent pas assez. Certaines se plaignent ainsi notamment de recevoir des notes de 20 pages, soulevant tous les problèmes juridiques mais sans recommandations claires, ce qui justifie les honoraires mais ne montre pas un souci du résultat.

Quel est aujourd’hui le sentiment des directions juridiques en tant que client ?
A.J. : À l’instar de ce que nous observons au sein de Day One auprès de nos clients dans d’autres pays du monde, les directions juridiques au Maroc n’ont pas l’impression de bénéficier d’un traitement privilégié, ni que les cabinets essaient de construire une relation sur la durée. Elles déclarent toutes par exemple souhaiter la création ou le développement de programmes grands comptes, là où les avocats ne l’estiment utile qu’à 79 %. Les managing partners n’ont donc pas suffisamment perçu l’importance de ce type de services. Or, cela est d’autant plus important à développer ici que le marché est plus resserré et que les directions juridiques qui font véritablement travailler les avocats au Maroc sont les plus importantes. Cette frustration se retrouve au niveau de la formation : les directions juridiques sont demandeuses de séminaires ou petits-déjeuners, mais ce service est peu proposé par les cabinets ou de manière pas assez ciblée ou dédiée. Idem pour les extranets. 100% des directions juridiques souhaiteraient que les cabinets le leur proposent ; or seuls 58 % des cabinets jugent nécessaire de les développer.

La facturation est également un sujet majeur…
A.J. : Là encore, les directions juridiques se plaignent d’une absence de construction de la relation sur la durée, avec des facturations aux taux horaires dès la première seconde de consultation. Elles sont demandeuses de modes alternatifs leur permettant de gagner en prévisibilité et transparence : forfait, abonnement et success fees. Or, les avocats y sont très réticents, et c’est une constatation que nous avons faite également lors des études miroirs que nous avons menées en France ⁽²⁾ et, très récemment, en Suède. Il y a un véritable changement de culture à mener sur ce point pour pouvoir répondre aux attentes des clients. Dans le même esprit, 71 % des directions juridiques souhaitent le développement de la facturation en ligne, ce qui est identifié par seulement 42 % des cabinets d’avocats : un vrai gap.

Cela signifie-t-il que les nouvelles technologies sont sous-estimées par les cabinets d’avocats ?
A.J. : Si les managing partners comme les directeurs juridiques sont conscients de l’évolution des nouvelles technologies dans les cinq années à venir, les directeurs juridiques semblent en revanche penser que la part du marché du droit qui sera impactée sera plus importante que ne l’estiment les avocats (64,7 % du marché pour les directeurs juridiques, contre 58,3% pour les avocats).

Concernant le business model des cabinets d’avocats, l’étude révèle que le full service n’a plus la cote. Pourquoi ?
A.J. : Au Maroc, il existe encore beaucoup de cabinets ayant un associé « star » qui fait tout. Pourtant, ici comme ailleurs, le modèle du « one stop shop » a vécu. Aujourd’hui, pour les directions juridiques, l’enjeu en termes de concurrence consiste à faire appel au meilleur dans chaque spécialité ou secteur, d’où l’intérêt pour les cabinets de développer des pratiques fortes. Les directions juridiques plébiscitent à 43 % le modèle des multi-spécialistes internationaux ou locaux et à 29 % les cabinets de niche locaux ou internationaux.

La passerelle entre cabinets d’avocats et directeurs juridiques semble naturelle au Maroc. Comment les cabinets peuvent-ils retenir les talents ?
A.J. : L’intégration des avocats et des conseils juridiques au sein des directions juridiques est en effet identifiée comme une tendance forte au Maroc pour 63 % des managing partners et 59 % des directeurs juridiques. Si l’équilibre vie professionnelle / vie familiale est sans surprise reconnu par les deux parties comme l’une des principales raisons de ce mouvement, on constate que la motivation liée à la proximité avec le business semble être perçue comme beaucoup plus importante pour les directeurs juridiques (dont certains ont d’ailleurs fait ce choix par le passé) que par les managing partners. Or, cela rejoint le souhait plus général des directions juridiques de faire appel à des cabinets d’avocats plus opérationnels et business partners. D’où la nécessité pour ces derniers de travailler sur ce point, pour à la fois fidéliser leurs clients et leurs collaborateurs.

Le détachement constitue également un moyen de rapprocher l’avocat de l’entreprise. Or, là encore, les directions juridiques semblent insatisfaites de ce qui leur est proposé…
A.J. : 76 % des directions juridiques déclarent souhaiter un développement de l’offre de détachement contre 53 % de cabinets d’avocats. Pour ces derniers, cela reste difficile car le collaborateur envoyé chez le client doit être fiable puisqu’il les représente, mais pas indispensable puisqu’il va être absent pendant plusieurs mois. Ils évitent donc d’y avoir recours de façon trop systématique. Pourtant, un cabinet qui développerait sur place une offre de détachement de manière programmatique et qui communiquerait dessus aurait de grande chance de rencontrer le succès.