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Les réseaux comme outil de business development

Par Virginie Jubault - Avocom

Dans un contexte économique très concurrentiel, de nombreux associés s’interrogent sur les moyens de développer leur clientèle et leur chiffre d’affaires. Parmi les différents outils de business development, bien savoir maîtriser les réseaux* est un atout.

À la question « comment créer et faire prospérer une base de contacts ? », il est primordial de bien définir ses propres cibles (marché, secteur, niveau d’interlocuteur) afin de choisir le réseau approprié en fonction de ses besoins et de son profil.

Certains sont gratuits, d’autres demandent une cotisation annuelle, d’autres encore, plus sélects, sont accessibles par cooptation.

Donner de son temps est une base. Il est donc important de participer à quelques réunions et de les tester.

Il faut oser prendre des responsabilités (seul gage de visibilité !). Et accepter d’apporter de la valeur ajoutée. Car selon le bon vieux principe du don contre don, plus on s’investit, plus on reçoit en retour.

Cela peut être intéressant au sein d’un cabinet de définir une « politique réseaux » afin d’additionner les adhésions plutôt que de se retrouver en armée mexicaine au même endroit !

Voici succinctement et par catégories quelques pistes de réseaux.

Attention cependant de ne pas les multiplier à titre personnel. Mieux vaut s’investir à fond quelque part que de se rendre de façon irrégulière à plusieurs d’entre eux et de n’en tirer aucun bénéfice.

Enfin, ne négligez pas votre réseau personnel (famille, amis, clients satisfaits) ainsi que vos confrères, concurrents en puissance pour certains, prescripteurs pour d’autres.

Réseaux d’écoles

Véritables « boîtes à outils » pour certains, « aspirateurs à clients » pour d’autres, ces réseaux permettent d’activer des contacts généralement fidèles et désireux de jouer le jeu du partage.

À titre d’exemple, HEC Alumni avec ses cycles de rencontres, points sur l’actualité avec des leaders d’opinion, rendez-vous des entrepreneurs, clubs, groupes et pôles professionnels dans tous les secteurs possibles et imaginables à Paris, en région sur tous les continents, à destination des jeunes et actifs confirmés !

Réseaux par expertise juridique

Ces réseaux cherchent à mettre en valeur le savoir-faire de ses adhérents, faire entendre leur voix sur l’évolution du marché et sur les grands chantiers du droit qu’ils défendent, échanger des informations et contribuer à l’élaboration de la doctrine.

Adhérer à ce type de réseau, c’est participer à la défense des intérêts de son expertise à l’échelon régional, national et parfois international.

Et c’est aussi faire partie d’un réseau de spécialistes, participer au travail des commissions, assister aux évènements organisés par le réseau et bien sûr se rendre visible auprès de ses pairs et de potentiels prescripteurs.

À titre d’exemple Avosial, ANDRH, CDSE, E.L.A en Droit social, ITLAW, l’AFDIT, l’INTA en IP/IT.

Réseaux par métiers

Un réseau pour assister la défense d’une profession auprès de l'administration, des pouvoirs publics, des décideurs économiques et des acteurs d’un secteur d’activité.

À titre d’exemple, la Fédération des bâtiments…

Réseaux par fonctions

Les missions principales de ces réseaux visent à promouvoir une fonction, favoriser les échanges professionnels et amicaux entre professionnels de la même branche, se faire reconnaître comme un interlocuteur de référence auprès de son entreprise et des intervenants extérieurs (dont les avocats, bien sûr) nécessaires au bon fonctionnement de sa fonction, contribuer à la réflexion du devenir de sa fonction.

À titre d’exemple, l’AFJE, le Club des juristes, le Cercle Montesquieu…

Réseaux internationaux

Avec le développement d’Internet et l’internationalisation des dossiers, l’ensemble des cabinets français, petits et gros, de niche ou full service doivent penser à leur communication internationale. Pour asseoir l’image de son cabinet à l’étranger, un des moyens est de partager avec des confrères d’autres pays au travers de réseaux déjà établis ou de tisser des relations avec des cabinets étrangers qui présentent des points communs avec le sien.

L’International Bar Association par exemple…

Dans un autre genre, vouloir promouvoir la diffusion et la modernisation des droits de tradition civiliste au profit de la common law, faire partie d’un réseau international de juristes continentaux qui dépasse les possibles clivages entre les différents métiers du droit en adhérant à l’Association Henri Capitant.

Ne pas oublier les Réseaux de femmes… pour les femmes !

Sans parler des Réseaux sociaux (tels que LinkedIn, Viadeo, etc.) qui sont régulièrement évoqués dans les fiches pratiques de la LJA, et qui font le lien virtuel entre l’ensemble de ces « réseaux réels »...

* Ensemble de personnes qui sont en contact les unes avec les autres. Par réseaux nous entendons clubs, associations, syndicats, fédérations, think tank…

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