Réaliser un premier entretien de développement
Le marché des cabinets d’avocats d’affaires a profondément évolué ces dernières années. L’un des changements les plus importants concerne le business development. L’équilibre entre l’offre et la demande a changé, si bien que l’associé doit aujourd’hui appréhender de manière encore plus structurée l’approche du client ou du prospect.
- Garder en tête ce que les clients viennent chercher auprès d’un associé d’un cabinet d’avocats
1. Regard extérieur
2. Expertise technique
3. Expérience
4. Méthodologie
5. Connaissance client/secteur
6. La signature, la marque "associé" ou "cabinet", et donc de l'assurance
- Mener un entretien : 10 points-clefs
1. Préparer l’entretien (« savoir plus que son interlocuteur »)
Lorsqu’on se présente devant un prospect, il faut avoir étudié son entreprise, les problématiques de son entreprise et de son secteur, avoir pris des renseignements sur son interlocuteur, compris quels sont les principaux enjeux business au préalable...
2. Diriger l’entretien (avec un et un seul objectif en tête à fixer avant l’entretien)
Avant même l’entretien, on doit avoir clairement défini l’objectif de l’entretien et les informations qu’on va chercher à collecter.
3. Développer l’empathie, pas la flagornerie
4. Parler peu, écouter beaucoup, collecter un maximum d’informations
Le risque d’un premier entretien est de vouloir démontrer à tout prix son propre savoir-faire, son expertise au détriment de l’écoute de l’interlocuteur.
5. Garder la maîtrise de soi (et de ses gestes et paroles)
6. Ne pas oublier que la majorité des messages passe par le non verbal
Le regard est clef dans la relation interpersonnelle. Le sentiment de méfiance augmente avec l’absence du regard.
7. La perception est plus importante que la réalité (ce qui ne veut pas dire « mentir »)
8. Ne pas oublier les attributs de base de tout consultant (regard extérieur, expertise, références)
Il est important de pouvoir raconter des « histoires » (cas réel ou construit), le « story-telling » favorise l’empathie, la mémorisation et la crédibilité.
9. Redéfinir/rephraser la définition du besoin du client (souvent mal discerné par le client lui-même)
Il est primordial de valider avec l’interlocuteur la bonne compréhension des attentes pour être sûr de proposer une réponse parfaitement adaptée à la valeur escomptée du ou des livrables attendus. L’erreur serait de vouloir proposer son expertise plutôt que de répondre à un besoin client. La différence est majeure.
10. Ne jamais parler de prix sans parler de valeur ajoutée en face. Ne jamais dissocier les deux aspects.
La notion de prix seule aujourd’hui a encore moins de sens. L’important est la valeur ajoutée ou le rapport qualité perçue/prix. Il est donc indispensable de questionner au maximum l’interlocuteur sur le périmètre et les enjeux de la mission. Ne pas tomber dans la simple communication d’un taux horaire.
Ainsi, on le voit, un premier rendez-vous se prépare et se structure. Le bon « vendeur » n’est pas celui qui parle le mieux mais plutôt celui qui écoute le mieux ; il n’est pas simplement celui qui a la fibre commerciale mais plutôt celui qui prépare le mieux son entretien.