Optimiser la relation cabinets d’avocats d’affaires/directions juridiques
L’évolution du Business model des directions juridiques modifie ou va modifier considérablement la relation qu’entretiennent les cabinets d’avocats avec les directions juridiques des entreprises notamment en raison de la mise en place de panels, de contrats-cadres, de partenariats privilégiés mais aussi de l’implication, de plus en plus fréquente, de la Direction des achats qui ne tient compte ni du service, ni de la qualité, ni de la compétence dans la mise en place des panels.
Dans ces circonstances, cabinets d’avocats d’affaires et directions juridiques doivent impérativement et mutuellement s’adapter à leurs évolutions stratégiques, commerciales et financières ; à charge pour les directions juridiques de cartographier les tâches à externaliser et de les segmenter en fonction du niveau de conseil attendu. Quant aux cabinets d’avocats, ces derniers doivent, plus que jamais, tenir compte des critères de sélection, des attentes de leurs clients et adapter leurs services mais aussi leur facturation en conséquence.
Quelques points clefs doivent être pris en compte par les cabinets d’avocats d’affaires pour optimiser la relation :
- Sur la compréhension du client
o comprendre les enjeux stratégiques du marché
o connaître l’environnement business de l’entreprise
o comprendre la stratégie de l’entreprise - Sur la facturation
o redéfinir les modalités de facturation
o donner davantage de visibilité et de prévisibilité sur le prix
o prendre en compte l’interlocuteur « direction achats » - Sur l’opérationnalité de la prestation
o adapter le langage juridique au langage de l’entreprise
o ajuster la taille et le niveau de séniorité des équipes
o clairement définir la valeur ajoutée du conseil et le pricing en conséquence
o proposer des recommandations opérationnelles et pas seulement une note juridique et technique
Face au nouveau positionnement des directions juridiques, proche du cercle de direction, les cabinets d’avocats traitent davantage avec un dirigeant d’entreprise qu’avec un juriste. Ils doivent donc s’adapter et offrir à leurs clients un service personnalisé, des prestations opérationnelles de qualité et budgétisées. L’ajustement des attentes au niveau de valeur requis participe au renforcement de la confiance entre les deux acteurs et participe au chaînage des « missions », à la pérennité de leur relation ainsi optimisée.