L’externalisation des fonctions supports
Les deux dernières années ont provoqué une redéfinition des business models des cabinets d’avocats d’affaires. L’un des principaux changements concerne l’organisation du business development et du marketing qui s’inscrit dans une problématique plus générale d’optimisation de l’utilisation des ressources du cabinet.
LES ENJEUX DE L’EXTERNALISATION POUR LES CABINETS
- le marketing n’est pas le cœur de métier des cabinets et n’est culturellement pas une évidence;
- le développement des cabinets passe par la mise en place d’actions de marketing et de relations publiques;
- les avocats (et a fortiori les associés) souhaitent se concentrer sur les clients et non sur le marketing;
- les cabinets doivent se positionner et se différencier des concurrents de plus en plus nombreux et spécialisés;
- les ressources en marketing sont parfois limitées au sein du cabinet.
LES CLEFS D’UNE EXTERNALISATION REUSSIE DU MARKETING
Développer un plan d’actions précis en amont en fonction des besoins et priorités du cabinet, du budget et de sa taille, autour de six piliers:
- la veille marché ou concurrentielle;
- la relation clients et prescripteurs;
- le développement de solutions ou produits;
- la communication interne;
- la communication externe (média et hors média);
- le développement commercial.
Favoriser les échanges entre le cabinet et la structure externe:
- établir une personne référente au sein du cabinet (le responsable marketing, un associé en charge du marketing);
- travailler avec les associés ou collaborateurs du cabinet sur des projets concrets et opérationnels;
- garder le contrôle sur le budget en travaillant en totale transparence avec la structure externe sur l’optimisation de l’utilisation des ressources financières;
- garder le contrôle sur les messages, en validant que la stratégie marketing est alignée avec la stratégie du cabinet, son positionnement, ses valeurs;
- garder le contrôle sur la performance du marketing et le retour sur investissement grâce à la mise en place d’un tableau mensuel d’activité marketing.
LES BENEFICES
- structurer la démarche du cabinet sur le marketing, communication, organisation et commerciale;
- focalisation des avocats sur les clients et le cœur de métier;
- alléger la masse salariale des fonctions non productives;
- bénéficier d’un point de vue externe et des meilleures pratiques des cabinets d’avocats d’affaires;
- renforcer le savoir-faire et les compétences du cabinet par un transfert de connaissances.
L’externalisation du marketing relève d’un choix du cabinet de préserver en interne la valeur ajoutée capable de faire le lien entre- la stratégie et les associés – et la mise en œuvre opérationnelle.