Le rapprochement de cabinets d'avocats
La réussite d’un rapprochement entre deux cabinets d’avocats d’affaires nécessite la définition d’un positionnement et d’une stratégie (notamment la stratégie clients) clairs. Toutefois, elle repose aussi et surtout sur les hommes et les femmes du cabinet, sur la culture et sur la gouvernance.
POINTS CLEFS
Confidentialité
Clarté de la stratégie
- Définir et valider les objectifs d’un rapprochement potentiel.
- Définir les besoins en termes de cibles pour le rapprochement (métier, marché).
Impacts sur l’interne
- Valider l’adhésion des associés à la stratégie de croissance externe.
- Valider (et convaincre) en interne l’acceptation du mouvement de rapprochement avec un autre cabinet.
Impacts sur les clients
- Valider avec les clients principaux la pertinence d’un rapprochement en termes de relations-clients, en termes de capacité de réponse à leurs besoins…
Impacts sur l’image et le positionnement
- Analyser les impacts du rapprochement sur le positionnement du cabinet : positionnement métier, positionnement marché.
CE QUI DOIT ETRE FAIT
Définir la stratégie du cabinet
- Définir la stratégie (clients, prix)
- Recueillir les informations clefs : stratégie, stratégie prix, chiffres clefs, positionnement métier et cibles, thought leadership, personnes clefs…
- Construire le dossier de présentation du cabinet
Définir le profil des cibles (offres, géographie, équipes, taille, positionnement…)
- Compétences et offres recherchées, marché (cible, implantation géographique…), positionnement, clients, culture, gouvernance, taille, équipes…
Rechercher et comparer les cibles potentielles
- Rechercher des cabinets acheteurs ou vendeurs
- Analyser les classements / cartographies des cabinets
Prendre contact avec les cibles
- Mandater un conseil pour contacter les cibles potentielles de façon confidentielle
Réaliser une « Due diligence » marché
- Analyser le positionnement
- Analyser la stratégie prix
- Analyser les portefeuilles clients et leur complémentarité
- Analyser les conflits d’intérêts potentiels
- Analyser les compétences et offres du cabinet
- Réaliser une « Due diligence » sur le type de management et de gouvernance
- Analyser les valeurs du cabinet
- Analyser le mode de management et notamment les process de rémunération des équipes…
- Analyser les principes de gouvernance, d’association et de rémunération des associés…
Réaliser les « Due diligence classiques »
- Juridiques
- Fiscales
- Comptables
RISQUES
Humains
- Non adhésion des membres du cabinet
- Incompatibilités culturelles
- Départ d’associés clefs
Rumeurs
- Communication insuffisante et non planifiée tant en interne que vers le marché
Manque de synergies
- Manque de complémentarité entre les deux cabinets
Clients et conflit d’intérêts
- Départs de clients clefs qui suivent les associés en partance
CONCLUSION
La réussite d’un rapprochement entre deux cabinets d’avocats d’affaires nécessite la prise en compte et l’analyse des complémentarités marché et humaines. Cependant, elle ne peut se passer d’une gestion post-rapprochement structurée. Ce management post-rapprochement est traité dans la chronique Juriforum « Fiche n°2 : réaliser une fusion entre cabinets » d’Olivier Chaduteau du 27 juillet 2007.