Comment l'ensemble des avocats du cabinet peut contribuer à la stratégie multicanale
Le développement d’un cabinet d’avocats d’affaires passe par l’optimisation de la stratégie multicanale : multiplier les interactions auprès d’une même cible en multipliant les canaux de communication, plutôt que communiquer une seule fois vers plusieurs cibles.Cette stratégie est l’affaire de tous les professionnels au sein du cabinet, associés ou pas. Comment peut-on optimiser la contribution de chacun à cette stratégie ?
Comprendre les principes qui dictent la stratégie multicanale
1. Connaître le positionnement et les messages clefs du cabinet
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2. Comprendre que la communication et la crédibilisation d’un cabinet d’avocats d’affaires se fait essentiellement sur le contenu
- Contenu institutionnel
- Contenu technique et thought leadership
3. Comprendre que les professionnels du cabinet sont les premiers producteurs de contenu
- Sans contenu/matière on ne peut développer la notoriété et la crédibilité d’un cabinet
- Les professionnels doivent remonter systématiquement à la fonction marketing tout contenu susceptible d’être utilisé dans le cadre du business development, des actions de relations clients, prescripteurs, prospects, et dans le cadre de la communication interne ou externe
4. Connaître les « canaux » de communication possibles et autorisés par l’Ordre
- Les relations media
- Les relations publiques
- Le lobbying, le réseautage, le « bouche à oreille »
- L’enseignement et la formation
Connaître les sources d’informations que les professionnels doivent remonter au Marketing
1. À partir des dossiers sur lesquels ils travaillent
- L’avocat a travaillé sur une opération de croissance externe (fusions, acquisitions, etc.) dans le cadre d’une due diligence par exemple : il doit communiquer le nom du ou des clients et l’objet de la mission (dans les limites de la confidentialité imposée par le client)
- L’avocat travaille (de manière confidentielle) ou a travaillé sur un sujet complexe...
- L’avocat mène des actions particulières de relations clients
- (…)
2. À partir des conférences/associations auxquelles ils participent
- L’avocat est intervenant
- L’avocat participe à un groupe de réflexion
- L’avocat participe à des clubs
- L’avocat participe à des associations professionnelles
- L’avocat participe à des études/baromètres
- (…)
3. À partir de l’évolution institutionnelle du cabinet
- Le cabinet recrute
- Le cabinet promeut des associés ou des seniors
- Le cabinet passe un accord avec des partenaires (en France ou à l’étranger)
- Le cabinet organise des formations pour les clients
- Le cabinet réalise des études
- Le cabinet est sollicité pour apparaître dans des classements/annuaires
- (…)
4. À partir du marketing individuel de chacun
- L’avocat est sollicité pour rédiger des articles
- L’avocat est interrogé par des journalistes
- L’avocat est membre d’associations d’anciens
- L’avocat est sollicité pour participer à un évènement
- L’avocat identifie des classements/annuaires/supports media dans lesquels son cabinet pourrait être présent
- L’avocat pense qu’il a la légitimité pour prendre la parole sur un sujet donné
- (…)
Au sein des cabinets, trop d’informations et de contenus se perdent parce que leur identification, leur collecte et leur utilisation ne sont ni prévues ni structurées. Dès lors, on se prive de « munitions » pour crédibiliser le cabinet et favoriser le « business development ».