Techniques d'évaluation d'un cabinet : combinaison des méthodes et valeur
Nous avons pu examiner précédemment les méthodes d’évaluation d'un cabinet basées sur la reconnaissance des éléments communs à la profession (méthode des standards), sur les méthodes comptables classiques, sur les patrimoines mis en évidence par le diagnostic et sur les projections financières. "Laquelle choisir et qu’en conclure?" sera le fin mot de cette saga.
Nous avons pu examiner précédemment les méthodes d’évaluation basées sur la reconnaissance des éléments communs à la profession (méthode des standards), sur les méthodes comptables classiques, sur les patrimoines mis en évidence par le diagnostic et sur les projections financières. "Laquelle choisir et qu’en conclure?" sera le fin mot de cette saga.
Il existe en réalité deux objectifs distincts. Le premier tend à valoriser l’ensemble de la structure. Le second tend à valoriser la clientèle en tant que telle.
Valeur du cabinet – Valeur du fond
La première étape indispensable à la détermination de la valeur du cabinet est d’effectuer une moyenne des valeurs obtenues par combinaison des méthodes précédemment vues.
De cette moyenne, que nous appellerons valeur du cabinet, nous pouvons éliminer les éléments suivants pour obtenir la valeur du fond :
• Biens immobiliers
• Créances
• Stocks
• Disponibilités
L’exercice paraît intéressant dans les cas de rapprochement de cabinets, d’acquisition de cabinet (y/c infrastructures & méthodes) et en particuliers lorsqu’il s’agit de SEL.
Cependant, il ne répond que partiellement à la préoccupation des avocats exerçant en individuel ou petites structures, encore moins aux problèmes d’entrées et de sorties d’associés assorties de flux financiers.
Il convient donc d’envisager à partir de cette valorisation, celle de la clientèle à proprement parler.
Valeur du fond – valeur de la clientèle
De la valeur du fonds, il est plus délicat d’obtenir la valeur de la clientèle, car elle dépend de ce que l’on « cède » avec la clientèle, si l’on ne cède pas l’ensemble du fonds :
• Droits de propriété intellectuelle
• Éléments d’identification
• Principes et méthodes d’organisation auxquels la clientèle est attachée
Dans tous les cas, l’évaluation du cabinet impose d’évaluer la «valeur» de sa clientèle ou les bénéfices futurs qui seront réalisés grâce à cette clientèle.
Non seulement cette évaluation est délicate mais elle repose sur l’hypothèse que cette clientèle constitue un patrimoine qui ne se dévalorisera pas (fidélisation) même en cas de transmission.
L’évaluation impose donc inéluctablement d’envisager les actions de protection du patrimoine du cabinet, avant et après la transmission le cas échéant.
Mesures de protection
Nous avions précédemment tenté de mesurer l’attachement de la clientèle aux valeurs incorporelles du cabinet. Cette mesure recouvrait naturellement la quantification des actions de développement et de fidélisation de la clientèle mises en oeuvre par le cabinet.
En conclusion de la méthodologie précédemment livrée, les deux compléments indispensables de cette approche sont la mesure des actions visant à protéger la clientèle :
- du départ d’un collaborateur
- du départ d’un associé
Très pratiquement, ces actions devront être écrites, listées et annexées. Elles constitueront un élément d’appréciation fondamental à la discrétion de repreneur.
Il existe un certain nombre de techniques. Le propos n’est pas de les développer ici.
