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Les critères de choix d’un cabinet d’avocats d’affaires

Par Jérôme Rusak - Associé DAY ONE

Les clients des cabinets d’avocats d’affaires sont de plus en plus professionnalisés : mise en place d’appels d’offres, compétences techniques des interlocuteurs, politique avocats… Que ce soit formalisé ou non, les clients ou potentiels clients construisent leur choix d’un cabinet et ultérieurement leur perception sur des critères précis. Quels sont-ils ?

Les critères déterminants ne sont pas les mêmes pour tous les clients/prospects

Comprendre ce que valorise le client/prospect ne relève pas d’une seule question mais plutôt d’une synthèse entre différentes questions : importance du critère, satisfaction, corrélation par rapport à la satisfaction/perception générale.
1. Les attentes sont variables d’un client/prospect à l’autre, par conséquent l’importance accordée à chaque critère varie. Ainsi, les critères ou composantes de la perception peuvent être nombreux et variables selon les secteurs d’activités, la taille, etc.
2. La perception générale des prospects/clients d’un cabinet d’avocats d’affaires se construit à partir de la perception de différents critères, à la fois tangibles et intangibles ; or certains de ces critères ont un « poids » plus ou moins élevé (on dit également que les critères influencent la perception générale).
3. Les critères les plus importants varient selon les besoins du client/prospect et selon ses problématiques : ce que le client/prospect valorise dépend de son besoin.
4. Les attentes des clients sont intimement liées à la perception d’une valeur ajoutée future : par conséquent, les critères les plus contributifs à la perception générale d’un client/prospect ne sont pas les mêmes d’un cabinet à l’autre car ils sont complètement inhérents au positionnement du cabinet.
5. Certains critères ont une corrélation plus ou moins forte avec la perception générale d’un cabinet.

Typologie des critères de choix et de perception d’un cabinet d’avocats d’affaires

1. Les facteurs de risque
2. Les facteurs de performance
3. Les facteurs « bonus »
4. Les facteurs « neutres »


Les principaux critères de choix et de perception d’un cabinet d’avocats d’affaires

De nombreux critères peuvent impacter le choix et la perception d’un cabinet d’avocats d’affaires. Par expérience, voici les critères les plus importants, tout du moins d’une manière déclarative, mis en avant par les clients dans les études que nous réalisons (néanmoins, il est important de garder à l’esprit que l’importance accordée à ces critères pourra varier selon la typologie de répondant, le cabinet d’avocats d’affaires, etc.) :
1. La fiabilité du cabinet
2. La qualité technique de la prestation
3. Le respect de la confidentialité
4. La compréhension de l’environnement de l’entreprise
5. Le respect des délais
6. La disponibilité des équipes pendant la mission
7. La qualité de l'écoute
8. L'implication de l'associé sur la mission
9. L’adéquation de la compétence et de l’expérience des équipes aux besoins de l’entreprise
10. Le caractère opérationnel des recommandations
11. La qualité de la relation avec l’avocat

Ainsi, pour répondre au mieux aux attentes des clients et prospects, les cabinets d’avocats d’affaires doivent s’atteler à être le plus performant possible sur ces quelques critères (liste non exhaustive). Cela implique pour nombre de cabinets une réflexion sur leur organisation et leur mode de fonctionnement.

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