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La veille concurrentielle dans un cabinet d'avocats d'affaires

Par Jérôme Rusak -Associé DAY ONE

Les évolutions récentes du marché nous ont permis de constater que les cabinets, plus que jamais, sont à la recherche du meilleur modèle pour structurer et pérenniser leur développement. La recherche des pratiques dans les autres cabinets constitue donc un outil essentiel d’optimisation de sa propre activité dans la mesure où elle permet d’identifier les « bonnes idées » et d’ajuster sa propre stratégie tant en termes de positionnement que d’actions de marketing et de business development.

Comment faire ?

Définition
La veille concurrentielle consiste à surveiller (légalement) toutes les informations publiées, diffusées ou disponibles sur un ou
plusieurs concurrents.


Pourquoi faire une veille concurrentielle ?
Objectifs
- Apporter aux associés des informations qui aident au développement des clients et à la différentiation du cabinet ou d’une
practice
- Donner des pistes utiles pour prendre des décisions concernant l'avenir du cabinet ou du domaine d’expertise technique
- Optimiser les actions de développement du cabinet
- Etre informé d'une façon formelle et systématique
Facteurs clefs de succès
- La veille concurrentielle est liée à la stratégie et au positionnement du cabinet
- L’état d’esprit et la volonté de partager entre associés
- Le temps de la veille (clients vs. non-clients)
- La répartition des rôles au sein du cabinet
- L’utilisation et la prise de décision avec l’information concurrentielle
Intérêt de la veille concurrentielle pour le développement des clients et la stratégie du cabinet
- Positionnement du cabinet
- Compétences (renforcement des concurrents, mouvements d’équipes, spin-off ou rapprochements…)
- Offres (nouvelles offres liées aux nouvelles réglementations, pratiques sectorielles…)
- Marché
- Adaptation des actions de développement et identification des bonnes pratiques
Intérêt de la veille concurrentielle pour les ressources humaines
- Favoriser le recrutement
- Favoriser la rétention
- Favoriser le développement des compétences

Comment structurer la veille concurrentielle?
Facteurs clefs de succès
- La veille concurrentielle est liée à la stratégie et au positionnement du cabinet
- L’état d’esprit et la volonté de partager entre associés
- Le temps de la veille (clients vs. non-clients)
- La répartition des rôles
- L’utilisation et la prise de décision
Principes clefs
- Décentraliser la collecte
- Centraliser l’information
- Décentraliser l’action
Définir le périmètre de la veille par rapport à la stratégie du cabinet
- Quels objectifs ?
- Quels concurrents veiller ?
- Quels types d’informations ? Quels thèmes ?
- Pour quelles attentes ?
- Pour quelle utilisation ?
- Quelles ressources ?
- Quelles sources d’information ?
- Quelle diffusion ?
- Quel mode de conservation de l’information ?

Réaliser la veille concurrentielle
Collecter les informations concurrentielles
- Définir la liste des concurrents à veiller et leur niveau de priorité
- Définir le type d’informations recherchées
- Lister les sources
- Définir le mode de collecte (humaine, informatique, push/pull, fréquence)
Traiter les informations concurrentielles
- Archiver les informations (informatique ou papier)
- Traiter et organiser l’information (format de restitution ?)
Diffuser l’information concurrentielle : push vs. pull
- Information proactive, régulière sur un format standard
- Information réactive sur un format adhoc pour une analyse spécifique

Conclusion
La mise en place d’une veille concurrentielle dans un cabinet d’avocats d’affaires nécessite avant tout d’avoir défini son
positionnement. Ensuite, il est possible de structurer sa recherche sur des concurrents alignés sur ce positionnement en attribuant en interne aux professionnels comme aux fonctions supports un rôle précis dans le processus de veille. Tous les associés font de la veille dans leur vie de tous les jours en rencontrant des concurrents sur des dossiers ou en participant à des conférences ou en suivant l’actualité de la presse, alors autant structurer ce savoir pour qu’il serve le développement du cabinet dans son ensemble !

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