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Créer un plan de développement par associé

Par Jérôme Rusak- Associé DAY ONE

Le business development d’un cabinet passe par le business development des professionnels qui le composent. Pour optimiser ce développement, les associés se doivent de structurer leur plan de développement, focalisé sur leur propre marché et positionnement, et coordonné avec les objectifs et la stratégie du cabinet.

Voici les étapes nécessaires à cette formalisation.

1. Valider la stratégie et le positionnement du cabinet

2. Analyser sa propre activité et son marché
2.1. par une analyse du portefeuille clients de l’associé par rapport à celui du cabinet
2.2. par une analyse de la satisfaction clients

3. Segmenter ses cibles et son marché
3.1. par comptes prioritaires
3.2. par clients/cibles actuels
3.3. par secteur
3.4. par nouveau segment de marché et nouvelles cibles

4. Réaliser une analyse EMEIA de son/ses marché(s) pour définir le contenu de son plan d’actions associé
4.1. identifier les Enjeux économiques, politiques, marché, réglementaires du marché qui créent des besoins et des problématiques clefs pour les cibles de son marché et auxquels les offres de l’associé doivent répondre
4.2. identifier les Medias de son marché (presse économique, spécialisée, sectorielle) vers lesquels et à travers lesquels communiquer sur l’expertise et la compétence de l’associé
4.3. identifier les Evènements clefs de son marché auxquels il est primordial de participer ou de contribuer
4.4. identifier les Innovations techniques et juridiques de son marché
4.5. identifier les principaux Acteurs de l'environnement tels que les clients, les cibles, les associations professionnelles, les concurrents, les journalistes...

5. Créer le plan de développement associé à partir des informations collectées dans l’analyse EMEIA
Le plan de développement associé s’articule autour de 5 types d’actions.

5.1. Veille et analyse du marché
 Etudes / baromètres à mettre en place
 Analyse de la concurrence

5.2. Développement des offres et des solutions
 Nouvelles offres par rapport aux évolutions du marché
 Structuration des offres existantes en développant le 30 3 30© (la méthodologie 30-3-30 a été développée par DAY ONE spécifiquement pour les cabinets de services professionnels, elle aide à définir les messages clefs et facteurs différenciants du cabinet, de l’associé ou de l’offre en 30 secondes, 3 minutes et 30 minutes).

5.3. Relations clients, prescripteurs, prospects
 Structurer et prioriser ses cibles :
o Clients à développer
o Prospects
o Réseau de prescripteurs (cf. fiche n°26 : Structurer et développer le réseau de prescripteurs d'un cabinet d'avocats d'affaires)

5.4. Communication interne
 Définir des réunions/mode de partage d’informations sur ses propres offres et marché vers
o Les autres associés
o Les collaborateurs
 Améliorer, structurer, renseigner les outils de partage de connaissance (CRM, Knowledge, références…)

5.5. Communication externe
 Vers les médias : planifier des articles/points de vue techniques, se faire identifier par les supports/journalistes spécialisés, communiquer pro-activement sur ses réalisations (notamment les deals)…
 Vers les associations professionnelles : participer aux groupes de travail des associations, aux évènements clefs…
 A travers des conférences/petits déjeuners
o Participer
o Organiser/créer

6. Planifier

 Construire un calendrier sur l’année
 Planifier en fonction des évènements et pratiques du reste du marché (concurrents, associations professionnelles)
 Coordonner les actions avec le reste du cabinet pour éventuellement définir des actions communes
 Piloter et évaluer la performance des actions

CONCLUSION
Le plan de développement associé permettra d’abord et avant tout d’optimiser le temps passé par l’associé pour assurer la croissance de son chiffre d’affaires futur en planifiant les actions et les inscrivant dans une démarche focalisée. Mais bien entendu, ce plan doit être coordonné et cohérent avec la stratégie et le positionnement du cabinet.

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