Pitcher le client, mode d’emploi
Paru dans La Lettre des Juristes d'Affaires n°59 - Mars / Avril 2019
Comment les cabinets d’avocats doivent se présenter aux clients lorsqu’ils répondent à une sollicitation ? Quels sont, aujourd’hui, les éléments qui font la différence et qui emportent la décision ? Faut-il mettre en avant les valeurs du cabinet, les actions menées dans le cadre d’une politique de non-discrimination ? La mise à disposition d’outils technologiques est-elle un plus ? Liste non exhaustive des choses à faire et à ne pas faire.
L’exercice du pitch consistant, pour un cabinet d’avocat, à formuler une proposition de prestation juridique et une offre financière pour un dossier spécifique, est en train d’évoluer. « Il y a quelques années, les cabinets venaient nous rencontrer pour nous présenter une belle plaquette sur papier glacé. Aujourd’hui, tout le monde le fait. Il faut donc pouvoir se distinguer avec d’autres critères », retrace Bénédicte Wautelet, directrice juridique du groupe Figaro. Si l’exercice consistait alors, pour caricaturer, à « montrer ses muscles » en convainquant le client du fait que le cabinet était le meilleur sur la place, il a désormais bien changé. Avec l’assouplissement du système des panels (voir LJA Mag n° 54), les pitchs réalisés en vue d’opération spécifique, souvent en contentieux, prennent de l’importance. Ils demandent néanmoins un lourd investissement de la part des cabinets, sans certitude de ce que le dossier leur sera confié. « Il y a vingt ans, les pitchs étaient relativement rares. Aujourd’hui, la majorité des entreprises demandent un pitch dès que l’enjeu du dossier est supérieur à 15 000 euros », observe Charles-Henri Gridel, Head of business developpement Europe et Moyen-Orient chez Herbert Smith Freehills. Il constate que la qualité des prestations offertes par les cabinets a tendance à devenir homogène. En conséquence, les clients, pour départager les cabinets qui proposent des prestations similaires, demandent à rencontrer les équipes d’avocats, collaborateurs compris.
