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Réussir ses négociations grâce à une approche positive (Part.1)

Par William Cargill, Deinceps

Réussir une négociation représente un enjeu important du quotidien. Hormis les négociations commerciales, la négociation concerne des sujets aussi variés que la négociation de salaire, les dates de congés, le périmètre d’intervention, le projet ou dossier sur lequel être affecté, parfois même les conditions de travail (choix du bureau, possibilités de télétravail…).

Il y a de nombreuses manières d’aborder la négociation, qui vont de la manière forte (méthode Trump, par exemple), à l’approche positive. Si chacun a sa méthode personnelle, il est pourtant clair que l’approche positive est celle qui produit les meilleurs résultats, notamment si on se place sur une échelle de durée (ou temps long). La méthode brutale amène nécessairement un ré-équilibrage ultérieur, l’avantage obtenu par la force ne pouvant s’inscrire dans la durée, l’autre partie ayant à cœur de revenir à une situation plus favorable pour elle.

Pour réussir au mieux une négociation, rien de plus efficace, donc, que d’adopter une approche positive. C’est ce que vais essayer de vous proposer ici. Compte tenu de la richesse du sujet, nous le traiterons en deux opus.

Dans un premier temps, nous nous intéresserons à la gestion des émotions, à la forme de notre message et à la pratique de l’écoute active.

Reconnaître et nommer ses émotions pour mieux les gérer

Pour aborder positivement une négociation, la première clé réside dans l’identification et la gestion de ses émotions. Pour gérer ses émotions, encore faut-il savoir les reconnaître. Et c’est parfois plus difficile qu’il n’y paraît, nombre d’entre nous ne sachant pas nommer leurs émotions.

Une émotion (du latin emovere « mettre en mouvement ») est une expérience psychophysiologique complexe et intense. C’est d’abord une manifestation interne qui génère une réaction extérieure. Pour simplifier, nous distinguons six émotions qualifiées de « primaires » car observables sur tout individu qui les ressent : joie, tristesse, peur, colère, surprise et dégoût participent ainsi à la survie d’homo sapiens depuis son apparition sur terre.

Sachant maintenant nommer les émotions primaires, il importe de reconnaître celle ou celles de nos émotions dominantes, c’est-à-dire celles que nous vivons le plus souvent, car il est fort probable qu’elles soient à l’œuvre lors d’une négociation.

Ainsi, pour ceux qui sont facilement sujets à la colère, par exemple, il y a fort à parier qu’une contrariété déclenche de la colère en cours de négociation.

Anticiper et contrôler ses émotions pour ne pas les subir

Reconnaître ses émotions et avoir conscience de celle(s) à l’œuvre en nous au moment de rentrer en négociation est certes un préalable indispensable, mais encore faut-il pouvoir gérer ses émotions et en être le maître plutôt que de les subir.

Gérer ses émotions commence par éviter de se placer dans des situations de nature à provoquer des émotions mal maîtrisées. Arriver à l’heure, préparer le rendez-vous, avoir les documents nécessaires… évitent de nous énerver ou de nous stresser, par exemple.

Pour ceux qui ont quelques difficultés dans la gestion de leurs émotions (« piquer un fard », par exemple), la mise en place de rituels de gestion des émotions comme s’obliger à prendre quelques instants de respiration avant de commencer la négociation se révèle particulièrement efficace. Savoir s’extraire de situations piégeantes en cours de négociation (prétexter un besoin urgent pour sortir de la salle quelques minutes, par exemple) constitue également une stratégie très efficace de gestion de ses émotions.

Repérer et interpréter les émotions de l’autre pour mieux le comprendre

Repérer et savoir interpréter les émotions de l’autre est aussi utile et important que reconnaître et gérer ses propres émotions. Les émotions sont la clé d’accès au monde intérieur de mon interlocuteur, à ce qu’il vit et ressent. En sachant reconnaître et interpréter ses émotions, je comprends mieux ses besoins et peux ainsi anticiper ses réactions et éviter de tomber dans les pièges d’une mauvaise communication entre lui et moi.

Syntaxe et vocabulaire négatifs focalisent l’interlocuteur sur le négatif

Outre les émotions, notre communication repose aussi sur la syntaxe et le vocabulaire des mots et phrases que nous employons et qui influencent notre interlocuteur. S’exprimer par des formulations et vocabulaire négatifs provoque deux inconvénients majeurs. Tout d’abord, le cerveau ne comprend que le « positif ». Si vous demandez à quelqu’un de ne pas penser à un éléphant rose, il ne peut que penser à un éléphant rose. Le second inconvénient réside dans le fait que les formulations négatives vont focaliser l’attention de l’interlocuteur sur les aspects négatifs, ce qui, assurément, dessert une négociation positive. 

A titre d’exemple, passer de « ça ne marchera jamais » à « je vois des difficultés à la mise en œuvre de cette proposition » permet de passer du jugement (qui appartient à son locuteur) à une vision factuelle, ce qui la rend objectivable et donc partageable. En le reformulant sous forme de question « pourrions-nous trouver un autre moyen d’atteindre le résultat souhaité ? » et en passant du « je » au « tu (ou vous) », je crée une dynamique positive et j’oriente la communication vers les solutions plutôt que vers une impasse.

Éviter exagérations, généralisations, omissions et distorsions pour une communication réussie

Exagérations, généralisations, omissions et distorsions comptent parmi les facteurs de mauvaise communication et détériorent la relation. Utiliser un vocabulaire factuel, objectif et mesuré, éviter les généralisations du type « vous refusez toujours de prendre en compte vos clients », préciser le contexte et le référentiel de ce que l’on évoque et préférer les questions de clarification aux interprétations de ce que pense l’autre sont les incontournables d’une communication réussie et donc d’une négociation positive.

Sachant reconnaître, nommer et gérer nos émotions, d’une part, et ayant appris à être attentifs à nos éléments de langage, il nous reste à voir dans le prochain article comment écoute active et la juste posture nous permettent de parvenir à une approche positive, notre interlocuteur étant un partenaire et non un ennemi…

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