Accès Rapide
S'identifier

Lja.fr : le site d’information en prise directe avec l’actualité des cabinets d'avocats et des directions juridiques. Chaque jour, l’actualité du droit grâce à nos news, portraits, fiches pratiques et points de vue d’experts.

Image

7 principes inspirants pour votre leadership commercial

Par Anne Girard

Que vous ayez choisi votre profession d’avocat par défaut, par hasard ou par intérêt pour le droit, vous avez peut-être découvert au fil des années qu’une dimension spécifique du métier prenait de plus en plus de place dans votre quotidien professionnel : l’activité commerciale. En tant qu’associé(e), on vous demande de faire vos preuves dans ce domaine nouveau pour vous et de consacrer du temps et de l’énergie à développer la clientèle. Or, ce sera d’autant plus difficile si vous avez une image négative de l’activité commerciale : « se vendre », « vendre sa sauce » ou « vendre son âme », c’est un peu pareil au final… Peut-être faites-vous aussi partie de ceux qui ne se sentent pas « doués pour le commercial » ? Et vous avez raison car il n’existe pas de « don » particulier. Comme pour le charisme, il existe certes des prédispositions mais qui, si elles ne sont pas travaillées, ne mènent qu’à de piètres résultats.

Pour exercer un leadership dans le rôle commercial, il est crucial de vous affranchir de vos préjugés négatifs qui sont autant de freins à la mise en action. Ensuite, souvenez-vous que dans les métiers de conseil en particulier, le commercial repose sur une relation équilibrée et de qualité avec ses clients et, donc des interactions verbales à la fois authentiques et conviviales.

Les 7 principes ci-dessous pourront inspirer votre leadership commercial :

1. Authenticité. Vous avez un rôle : ici, celui de vendre vos prestations et celles de votre cabinet. Mais vous n’êtes pas pour autant un imposteur ! Car vous habitez ce rôle avec votre propre personnalité. Il est contre-productif d’essayer de transformer votre attitude en imitant celle d’un associé qui semble réussir dans ce rôle. Vos points forts et votre singularité vous guideront dans la façon d’incarner le rôle commercial.

2. Équilibre. Pendant un pitch ou un rendez-vous client, vous pouvez vous sentir fragilisé parce que vous avez l’impression d’être évalué sans pouvoir maîtriser la situation. Une posture physique et une présence calme et sereine vous permettront de gérer le moment présent. Mais, surtout, vous aurez plus d’aisance si vous vous souvenez que la relation que vous cherchez à construire est basée sur le principe du « gagnant-gagnant ». Le client a un besoin et vous avez les compétences et l’expertise qui permettront de satisfaire ce besoin.

La curiosité est une qualité fondatrice du leadership commercial. Elle se manifeste par un questionnement efficace qui crée de l’interactivité et permet d’obtenir des informations intéressantes et utiles pour mieux répondre aux besoins du client


3. Curiosité. Le stress et le manque de confiance en soi font parfois oublier qu’on n’est pas là uniquement pour parler de soi, de son expertise ou de ses performances passées. La curiosité est une qualité fondatrice du leadership commercial. Elle se manifeste par un questionnement efficace qui crée de l’interactivité et permet d’obtenir des informations intéressantes et utiles pour mieux répondre aux besoins du client. Préparez-vous et entraînez-vous à poser des questions pertinentes. Ensuite, reformulez les réponses de vos prospects, et écoutez leurs réactions suite à vos reformulations. En agissant ainsi, vous pourrez, votre client et vous, commencer à réfléchir ensemble aux solutions. Vous les ferez « bouger » et démontrerez ainsi votre compréhension de leurs attentes.

4. Intégrité. Dans l’imaginaire négatif autour de la fonction commerciale, on trouve beaucoup de comportements déplaisants (« baratineur », « prêt à tout », « opportuniste ») qui convergent vers la manipulation. Être intègre, dans un rôle commercial, implique d’être transparent et de ne pas chercher à forcer la main, y compris dans les négociations les plus âpres. L’intégrité passe également par la reconnaissance de ses erreurs et ses limites. Savoir dire qu’on ne pourra pas prendre en charge un dossier renforce notre crédibilité sur les futures missions que nous pourrons accepter.

5. Fiabilité. La fiabilité est ce qui relie ma parole (ce que je dis) à mon action (ce que je fais). Au cours d’une interaction commerciale, on peut être tenté de promettre beaucoup. C’est sans compter que votre parole a une importance pour votre interlocuteur : elle est à la fois porteuse d’un message et d’un engagement. Le leadership s’exerce à travers les paroles que vous allez prononcer et la suite que vous leur donnerez. N’oubliez pas de noter, dès la fin de votre rendez-vous, les actions que vous avez proposées à votre futur client de mettre en œuvre à son bénéfice.

Patience et fidélité feront de vous des interlocuteurs non seulement légitimes mais aussi appréciés


6. Fidélité. Patience et fidélité feront de vous des interlocuteurs non seulement légitimes mais aussi appréciés. Il peut être tentant de renoncer à la relation établie avec un prospect après qu’il vous a écarté une première fois. Apprenez de cet échec et continuez à nourrir la relation par des interactions à valeur ajoutée sur la durée.

7. Convivialité. Ce que David Maister nomme intimacy* traduit le plaisir que votre futur client prendra à travailler avec vous. Pour cela, il est indispensable que vos premières interactions se déroulent dans la détente autant que dans le professionnalisme. Comme le stress est communicatif, le plaisir l’est aussi ! Être présent dans les échanges et montrer votre intérêt pour votre interlocuteur, son activité et ses projets, seront les bases de cette convivialité.
La qualité des relations que vous aurez construites deviendra ainsi motivante pour poursuivre vos activités de développement commercial.

Par Anne Girard & Sylvie Portefaix - Présence et Parole en public(s)
*David Maister « The Trusted Advisor », 2001
leader Leadership

Quatre cabinets sur le LBO d’Avisia

- 453 vues

Spécialisée dans le conseil en data et en intelligence artificielle, l’ESN Avisia poursuit sa route avec Qualium Investissement, après…

Ouverture de BC Legal

- 484 vues

Benjamin Cohen annonce la création de BC Legal, une boutique spécialisée notamment en M&A, qui accompagne à la fois des…

Gwladys Beauchet rejoint Thales

- 469 vues

Spécialiste du droit de l’environnement, de la santé-sécurité au travail et de la compliance RSE, Gwladys Beauchet rejoint…

De Pardieu coopte trois associés

- 699 vues

Le cabinet De Pardieu Brocas Maffei annonce la cooptation de trois nouveaux associés, marquant une étape supplémentaire dans sa stratégie…

Quatre cabinets sur le LBO d’Avisia

- 453 vues

Spécialisée dans le conseil en data et en intelligence artificielle, l’ESN Avisia poursuit sa route avec Qualium Investissement, après…

Quatre cabinets sur le LBO de Forsk

- 483 vues

Avec environ 140 collaborateurs (dont une soixantaine d’ingénieurs R&D), l’éditeur de logiciels de planification et d’optimisation…

Quatre cabinets sur le LBO de Prenax

- 491 vues

Présents depuis fin 2020 au capital du prestataire de services de gestion externalisée d’abonnements Prenax, LBO France et Andera…

Trois cabinets sur le LBO de Spartes

- 472 vues

Cabinet de conseil spécialisé dans l’optimisation des performances RH et financières des entreprises, depuis 2012, Spartes…

Ouverture de BC Legal

- 484 vues

Benjamin Cohen annonce la création de BC Legal, une boutique spécialisée notamment en M&A, qui accompagne à la fois des…

Gwladys Beauchet rejoint Thales

- 469 vues

Spécialiste du droit de l’environnement, de la santé-sécurité au travail et de la compliance RSE, Gwladys Beauchet rejoint…

De Pardieu coopte trois associés

- 699 vues

Le cabinet De Pardieu Brocas Maffei annonce la cooptation de trois nouveaux associés, marquant une étape supplémentaire dans sa stratégie…

Création de Mage Avocats

- 484 vues

Margaux Goetz-Nectoux et Émilie Gatineau-Vittu annoncent la création de Mage Avocats dédié au droit social. Margaux Goetz-Nectoux…

Création du cabinet Stebler-Moati

- 499 vues

Philippe Stebler et Denis Moati-Marcozzi fondent leur cabinet dédié à la fiscalité et plus précisément au conseil…

L'agenda de la semaine - n°1525

- 12581 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Naissance de la legaltech White Alert

- 9553 vues

Le cabinet Ayache propose un dispositif numérique de lancement d’alertes conforme à la loi Sapin 2, qui impose aux entreprises de…

Consultation publique de l’AMF

- 9432 vues

L’Autorité des marchés financiers a fait le constat d’une augmentation encore trop lente de la proportion des fonds d’investissement…

Fieldfisher x Euronext

- 13364 vues

Fieldfisher est partenaire d’Euronext dans le cadre du déploiement de la nouvelle édition de son programme FamilyShare, destiné…

Mémoires d’un avocat international

- 10101 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Violations du RGPD

- 13150 vues

Toutes les semaines, le meilleur des évènements, des initiatives, des rendez-vous et des publications à venir, de la communauté…

Abandon du projet DataJust

- 9794 vues

Selon une information du site acteurspublics.fr, qui n’a pas encore été confirmée par la Chancellerie, le développement…

Div qui contient le message d'alerte

Se connecter

Identifiez-vous

Champ obligatoire Mot de passe obligatoire

Mot de passe oublié
Div qui contient le message d'alerte

Envoyer l'article par mail

Mauvais format Mauvais format

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Div qui contient le message d'alerte

Contacter la rédaction

Mauvais format Texte obligatoire

Nombre de caractères restant à saisir :

captcha
Recopiez ci-dessous le texte apparaissant dans l'image
Mauvais format

Il semble que vous utilisiez un ad-blocker !

La Lettre des Juristes d'Affaires se finance par la publicité afin de vous offrir un contenu de qualité.

Deux solutions vous sont proposées :

Désactivez votre ad-blocker

Abonnez-vous à la LJA

Je m'abonne