7 principes inspirants pour votre leadership commercial

Par Anne Girard

Que vous ayez choisi votre profession d’avocat par défaut, par hasard ou par intérêt pour le droit, vous avez peut-être découvert au fil des années qu’une dimension spécifique du métier prenait de plus en plus de place dans votre quotidien professionnel : l’activité commerciale. En tant qu’associé(e), on vous demande de faire vos preuves dans ce domaine nouveau pour vous et de consacrer du temps et de l’énergie à développer la clientèle. Or, ce sera d’autant plus difficile si vous avez une image négative de l’activité commerciale : « se vendre », « vendre sa sauce » ou « vendre son âme », c’est un peu pareil au final… Peut-être faites-vous aussi partie de ceux qui ne se sentent pas « doués pour le commercial » ? Et vous avez raison car il n’existe pas de « don » particulier. Comme pour le charisme, il existe certes des prédispositions mais qui, si elles ne sont pas travaillées, ne mènent qu’à de piètres résultats.

Pour exercer un leadership dans le rôle commercial, il est crucial de vous affranchir de vos préjugés négatifs qui sont autant de freins à la mise en action. Ensuite, souvenez-vous que dans les métiers de conseil en particulier, le commercial repose sur une relation équilibrée et de qualité avec ses clients et, donc des interactions verbales à la fois authentiques et conviviales.

Les 7 principes ci-dessous pourront inspirer votre leadership commercial :

1. Authenticité. Vous avez un rôle : ici, celui de vendre vos prestations et celles de votre cabinet. Mais vous n’êtes pas pour autant un imposteur ! Car vous habitez ce rôle avec votre propre personnalité. Il est contre-productif d’essayer de transformer votre attitude en imitant celle d’un associé qui semble réussir dans ce rôle. Vos points forts et votre singularité vous guideront dans la façon d’incarner le rôle commercial.

2. Équilibre. Pendant un pitch ou un rendez-vous client, vous pouvez vous sentir fragilisé parce que vous avez l’impression d’être évalué sans pouvoir maîtriser la situation. Une posture physique et une présence calme et sereine vous permettront de gérer le moment présent. Mais, surtout, vous aurez plus d’aisance si vous vous souvenez que la relation que vous cherchez à construire est basée sur le principe du « gagnant-gagnant ». Le client a un besoin et vous avez les compétences et l’expertise qui permettront de satisfaire ce besoin.

La curiosité est une qualité fondatrice du leadership commercial. Elle se manifeste par un questionnement efficace qui crée de l’interactivité et permet d’obtenir des informations intéressantes et utiles pour mieux répondre aux besoins du client

3. Curiosité. Le stress et le manque de confiance en soi font parfois oublier qu’on n’est pas là uniquement pour parler de soi, de son expertise ou de ses performances passées. La curiosité est une qualité fondatrice du leadership commercial. Elle se manifeste par un questionnement efficace qui crée de l’interactivité et permet d’obtenir des informations intéressantes et utiles pour mieux répondre aux besoins du client. Préparez-vous et entraînez-vous à poser des questions pertinentes. Ensuite, reformulez les réponses de vos prospects, et écoutez leurs réactions suite à vos reformulations. En agissant ainsi, vous pourrez, votre client et vous, commencer à réfléchir ensemble aux solutions. Vous les ferez « bouger » et démontrerez ainsi votre compréhension de leurs attentes.

4. Intégrité. Dans l’imaginaire négatif autour de la fonction commerciale, on trouve beaucoup de comportements déplaisants (« baratineur », « prêt à tout », « opportuniste ») qui convergent vers la manipulation. Être intègre, dans un rôle commercial, implique d’être transparent et de ne pas chercher à forcer la main, y compris dans les négociations les plus âpres. L’intégrité passe également par la reconnaissance de ses erreurs et ses limites. Savoir dire qu’on ne pourra pas prendre en charge un dossier renforce notre crédibilité sur les futures missions que nous pourrons accepter.

5. Fiabilité. La fiabilité est ce qui relie ma parole (ce que je dis) à mon action (ce que je fais). Au cours d’une interaction commerciale, on peut être tenté de promettre beaucoup. C’est sans compter que votre parole a une importance pour votre interlocuteur : elle est à la fois porteuse d’un message et d’un engagement. Le leadership s’exerce à travers les paroles que vous allez prononcer et la suite que vous leur donnerez. N’oubliez pas de noter, dès la fin de votre rendez-vous, les actions que vous avez proposées à votre futur client de mettre en œuvre à son bénéfice.

Patience et fidélité feront de vous des interlocuteurs non seulement légitimes mais aussi appréciés

6. Fidélité. Patience et fidélité feront de vous des interlocuteurs non seulement légitimes mais aussi appréciés. Il peut être tentant de renoncer à la relation établie avec un prospect après qu’il vous a écarté une première fois. Apprenez de cet échec et continuez à nourrir la relation par des interactions à valeur ajoutée sur la durée.

7. Convivialité. Ce que David Maister nomme intimacy* traduit le plaisir que votre futur client prendra à travailler avec vous. Pour cela, il est indispensable que vos premières interactions se déroulent dans la détente autant que dans le professionnalisme. Comme le stress est communicatif, le plaisir l’est aussi ! Être présent dans les échanges et montrer votre intérêt pour votre interlocuteur, son activité et ses projets, seront les bases de cette convivialité.
La qualité des relations que vous aurez construites deviendra ainsi motivante pour poursuivre vos activités de développement commercial.

Par Anne Girard & Sylvie Portefaix - Présence et Parole en public(s)
*David Maister « The Trusted Advisor », 2001