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Futurs associés : une association réussie grâce au coaching

Par William Cargill - Fondateur - Deinceps

On ne mesure jamais assez le coût d’une promotion ! (Daniel Genton, professeur à HEC Paris).

Cette introduction à un de mes cours à HEC m’a profondément interpellé car je n’avais jamais réfléchi au fait que chaque promotion a effectivement un coût. Dans un cabinet d’avocat, c’est essentiellement lorsque l’on « passe associé » que ce coût de la promotion se fait ressentir et il est le plus souvent sous-évalué, non conscientisé, voire tout simplement passé sous silence. 

Or, au-delà des difficultés induites par toute promotion, le jeune avocat associé pâtit de l’absence de formation aux trois compétences clés attendues d’un associé : (i) absence de formation au management et aux sujets RH, (ii) absence de formation au développement commercial et enfin (iii), absence de formation à la gestion et au pilotage de projets.

Un parcours d’accompagnement plutôt qu’un parcours du combattant 

Dès lors, réussir son association relève non seulement du parcours du combattant, mais en outre d’un parcours du combattant non balisé, sans guides ni repères qui conduit parfois à l’échec. Pour pallier ces difficultés et permettre à leurs futurs associés de réussir leur passage à l’association, un nombre croissant de cabinet met en place un parcours d’accompagnement pour leurs futurs associés, parcours qui fait appel à un coach et à un mentor qui jouent chacun un rôle spécifique dans l’accompagnement du pré-associé.

Le parcours d’accompagnement doit permettre au futur associé de s’interroger sur ce que signifie être associé, ce que cela implique et ce qu’il va devoir mettre en œuvre pour réussir ce passage à l’association. 

S’interroger sur ce que signifie être associé

Alors même qu’ils ou elles côtoient des associés depuis plusieurs années au moment où l’association se profile, pratiquement aucun de ces collaborateurs ne s’est réellement posé un jour la question de savoir ce qu’est un associé, encore moins ce qu’on attend de lui. La réponse à cette première question est un préalable indispensable pour comprendre ce qui se joue dans le passage à l’association et ce à quoi le futur associé va devoir se préparer. 

Être associé, c’est avant tout être en mesure de faire face aux attentes sur les trois grands sujets évoqués ci-dessus, et qui ne sont jamais abordés dans la formation initiale au métier d’avocat : la relation commerciale, le management des équipes et la participation à la gestion et au développement du cabinet. Être associé, c’est donc avant tout être à la hauteur des attentes sur ces trois sujets le plus rapidement et le plus efficacement possible, 

Le challenge est de taille car, comme dans la plupart des environnements -et le cabinet d’avocats n’échappe pas à la règle, bien au contraire-, ce sont avant tout les experts qui sont promus vers des fonctions d’encadrement ou de direction. Or, les qualités d’un expert ne sont pas du tout celles attendues d’un associé et le paradoxe se résume ainsi de manière fort simple : tout ce qui a fait le succès d’un collaborateur peut être la cause de son échec une fois devenu associé. De fait, celui qui s’est toujours révélé un travailleur infatigable, passant ses nuits et ses week-ends enfermé dans son bureau à « produire » risque d’échouer une fois associé s’il ne sort pas de son bureau et continue de pousser le crayon au lieu de faire travailler les autres et de se consacrer au développement de la relation commerciale.

Alors qu’en apparence rien ne change, tout change et le futur associé doit donc avant tout acquérir (ou développer) de nouvelles compétences et être en mesure de se remettre en question pour éviter de s’enfermer dans de vieilles recettes ou ne pas prendre la mesure de son poste.

Développer les compétences spécifiques au « métier » d’associé

Le parcours de pré-association permet donc de mettre en place les conditions de réussite de l’association grâce à un programme qui vise à développer les compétences des futurs associés sur les trois thèmes indispensables à leur nouvelle fonction : (i) relation commerciale et de développement du chiffre d’affaires, (ii) management des équipes et délégation et (iii) participation à la gestion du cabinet et au pilotage des sujets transverses.

Tout au long de ce parcours mis en place l’année précédant l’association, le futur associé va être amené à travailler avec l’aide d’un coach spécialisé sur des objectifs généraux qui sont les mêmes pour tout futur associé du cabinet. Ces objectifs dits généraux ont vocation à faire toucher du doigt à l’impétrant l’ensemble des sujets qu’il va devoir maîtriser le jour de son association. Il s’agit donc de préparer le futur associé en lui fixant une liste de tâches à réaliser tout au long de son année de pré-association. 

Bien se connaître pour mieux s’intégrer 

Au-delà des compétences que doit acquérir tout associé et des objectifs qu’il doit être en mesure d’atteindre, le futur associé est amené à travailler sur ses points de faiblesse ou, dit autrement, sur les points qui pourraient l’amener à se prendre les pieds dans le tapis une fois associé. Ces sujets personnels touchent aussi bien le sens de l’organisation que la capacité à interagir avec les autres, à développer son activité, à s’intégrer dans un collectif, etc.
Le ou les associés qui encadrent encore le collaborateur promis à l’association, et qui le connaissent mieux que personne, expriment les angles morts sur lesquels ils l’incite à travailler pour progresser et éviter de s’auto-piéger.

En parallèle à cette montée en compétences et à ce travail sur soi effectué avec l’aide d’un coach, le futur associé va également devoir s’habituer à enfiler son costume d’associé pour prendre sa place autour de la table le moment venu. Pour cela, il est accompagné par un autre associé, idéalement assez expérimenté et avec lequel il ne travaille pas au quotidien, et qui va lui servir de partenaire pour s’approprier la posture d’interactions avec un pair en s’entraînant à parler non plus en tant que collaborateur mais en tant qu’associé. Il va également profiter de cette interaction pour poser des questions, parfois très concrètes ou délicates, qu’il ne pourrait ou n’oserait peut-être pas poser à son ou ses associés de référence comme les modalités de rémunération des associés, la situation financière du cabinet, les perspectives à moyen et long terme, etc. Il va pouvoir, de fait, pouvoir poser des questions sur tous les sujets réservés aux associés et s’approprier son nouveau rôle au sein du cabinet. 

A la fin de cette année précédant son association, le futur associé aura ainsi développé les compétences commerciales, de management et de gestion financière et de projets indispensables à sa réussite. Le travail sur soi et sur ses axes d’amélioration personnels lui aura permis d’éviter de se mettre en risque et de gagner en sérénité et en puissance personnelle. Enfin, les échanges avec le mentor lui auront permis de poser toutes les questions utiles pour lui et de se préparer à échanger avec ses futurs pairs. 

C’est ainsi préparé aux épreuves qui l’attendent que le futur associé sera en mesure de réussir son association, évidemment pour son plus grand bénéfice, mais également pour celui du cabinet qui pourra ainsi s’appuyer sur une pierre solide pour poursuivre son développement. 

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