Réussir son entretien de classement

Les avocats se prêtent de plus en plus au jeu des classements qui consiste à soumettre leurs « candidatures » à des  annuaires qui opèrent des classements qualitatifs entre les cabinets et par branche du droit ou secteur d’activité. Ces supports anglo-saxons (couverture européenne ou mondiale) ou locaux (marché français) sont devenus objet de toutes les attentions de nombreux cabinets qui leur consacrent beaucoup d’énergie pour entrer dans leurs « rankings » et ensuite y progresser.

Au cœur du process : l’entretien avec l’enquêteur en charge de procéder à la fameuse et redoutée évaluation des mérites de chacun. Quelques clés pour réussir ce passage obligé ou presque.

1.    Se préparer

•    Envoyer dans les délais demandés et à la bonne personne, le questionnaire ou document de présentation de l’activité du cabinet qui s’attachera avant tout à présenter l’équipe et ses références.
•    Se renseigner sur son interlocuteur, est-il francophone ou anglophone ? Depuis combien de temps travaille t-il pour le support ?
•    Faire un point sur son classement dans le support concerné et en garder une copie sous les yeux pour l’entretien.
•    Se poser la question de son classement légitime pour justifier précisément et intelligemment une ambition « à la hausse ».
•    Relever deux ou trois éléments généraux sur l’évolution de sa pratique (évolution législative, mouvements de concentration du marché…) pour répondre aux questions introductives de l’enquêteur.
•    Lister les trois principaux nouveaux dossiers et clients depuis le dernier entretien qu’il conviendra de placer impérativement.
•    Dresser une petite liste des confrères à citer notamment parmi ses alter ego.
•    En cas de changement important dans l’équipe et notamment de départ d’associés, préparer son argumentaire (maintien du cap, déploiement d’une nouvelle stratégie, forces en présence, recrutements prévus…).

2.    Pendant l’entretien

•    Ne pas perdre de temps à expliquer sa pratique théorique et son champ d’intervention. Se concentrer sur les dossiers et son équipe.
•    Ne pas perdre de vue que s’agissant des annuaires internationaux, les enquêteurs ne sont pas basés en France et ne sont pas forcément au fait de l’actualité législative et réglementaire.
•    Pour les mêmes raisons, ils ne connaissent pas non plus le tissu économique français. Si les noms des entreprises du CAC 40 lui sont connus, ce n’est pas forcément le cas de ceux de la plupart des grosses PME. Ne pas hésiter à être précis en citant pour ces clients, le secteur d’activité, le chiffre d'affaires si possible ou le nombre de salariés ou encore la position sur son marché (« leader du secteur », etc.), qui permettent de donner de l’importance au dossier.
•    Favoriser les commentaires constructifs sur les confrères  quand l’enquêteur aborde la question de leur position dans le classement plutôt que des appréciations d’ordre personnel qui n’apportent rien à l’enquêteur et peuvent donner une image négative.
•    Respecter son interlocuteur en prenant conscience que classer des individus et leurs prestations intellectuelles est un art difficile.
•    Garder à l’esprit que l’enquêteur enchaîne une bonne dizaine d’entretiens avant et après le vôtre. Il a le devoir d’être objectif mais il est évident qu’il aura un a priori favorable pour l’avocat qui aura mené son entretien de manière sympathique et conviviale.

3.    Après l’entretien

•    Prévenir les clients dont on aura éventuellement donné les coordonnées qu’ils sont susceptibles d’être contactés et leur expliquer le processus.
•    Adresser à l’enquêteur les précisions proposées le cas échéant (article de presse cité…)
•    Ne pas hésiter à tenir informés les différents enquêteurs des informations et évolutions importantes concernant l’équipe au cours de l’année.

Et surtout ne pas perdre de vue qu’avant d’être des miroirs pour les avocats, ces annuaires sont avant tout des outils au service de leurs clients pour les aider dans le choix de leur conseil.