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Cultiver sa visibilité en région

Par Sophie Julien - consultante - Avocom

Développer une activité en région donne souvent un second souffle au cabinet, néanmoins le succès de ce type de développement passe par une bonne anticipation et une solide stratégie de communication locale. S’installer en région et y améliorer sa visibilité : mode d’emploi.

« Les nouveaux moyens de communication ont réduit les distances », un lieu commun qui pourrait laisser penser que développer son activité en région n’est qu’une formalité. Mais qui a tenté l’expérience sait que travailler sa visibilité locale est un pré-requis pour réussir cette aventure.

La relation avocat-client est fondée sur un fort intuitu personae. Et probablement plus encore en région, où le maillage économique est plus resserré et où la proximité reste le terreau de toutes les relations d’affaires.  Une présence physique régulière est donc, logiquement, indispensable. D’autant plus qu’elle permet de jouer la carte essentielle des réseaux économiques locaux. La chambre de commerce locale, les associations professionnelles - les confrères peuvent s’avérer être d’excellents prescripteurs - et les réseaux d’entrepreneurs sont des cercles au sein desquels il faut savoir rapidement s’inscrire et se faire un nom. Et, de préférence, pour faire valoir une expertise de pointe. Cette stratégie permet de se différencier des confrères, d’être mieux accueilli par ces derniers et d’asseoir au plus vite une belle réputation, propice à faire circuler son nom. 

Ce positionnement de spécialiste doit également être décliné auprès de la presse locale. Si la presse spécialisée est moins présente en région, il reste, malgré tout, important de conserver cette ligne en identifiant les bons interlocuteurs : le journaliste référent dans le secteur d’activité sur lequel on cherche à se développer, les supports de presse locaux institutionnels (lettre municipale, bulletin de la chambre de commerce, newsletters d’associations professionnelles et sectorielles…). Savoir leur fournir régulièrement un contenu riche, d’actualité et à forte valeur ajoutée, permet d’appuyer cette image d’expert et de renforcer la relation, au-delà des classiques déjeuners journalistes et des envois réguliers d’informations institutionnelles.

Améliorer sa visibilité dans le cadre du développement du cabinet en région implique une solide étude préalable du contexte économique local. Une bonne connaissance des clients, des prospects, de leurs besoins mais également des concurrents directs est nécessaire pour adapter au mieux son offre, positionner efficacement le cabinet dès son installation et imposer son image rapidement. Cette connaissance du tissu local, si elle paraît évidente, n’en est pas moins essentielle. Afin de s’assurer une intégration dans les meilleures conditions et, par la même, développer une image positive, il est important de comprendre et de se conformer aux usages de chaque barreau. Si le RIN uniformise les pratiques sur l’ensemble du territoire national, arriver et ne pas jouer selon les règles locales pourrait anéantir tous les efforts de développement et de mise en œuvre d’une stratégie de communication.

Afin d’appuyer cette image naissante, ne pas oublier de réactualiser l’ensemble des supports et de décliner l’information aussi bien sur la plaquette, le site internet, les newsletters du cabinet que sur les éléments de papeterie, les publicités et, si cela est justifié, dans les articles de presse et contributions. Il s’agit d’un élément de  positionnement différenciant. Lui donner une exposition particulière est une bonne idée qui permet de se distinguer facilement des concurrents et de valoriser les pratiques du cabinet.

Enfin, il faut garder à l’esprit que la stratégie de communication locale, comme toute stratégie de communication, s’inscrit dans la durée. Elle porte généralement ses fruits sur le long terme. Le cabinet doit donc veiller à conserver une certaine cohérence sur l’ensemble de ses messages.

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