Jacques-Philippe Gunther, le négociateur

Au-delà d’une parfaite connaissance des textes et des décisions, la clé d’un bon avocat en droit de la concurrence, et plus spécialement en droit des concentrations, est sa maîtrise psychologique.

« Traiter d’une opération de concentration complexe impose bien sûr de maîtriser la technique, mais aussi d’être combatif dans les négociations avec l’autorité – qu’elle soit nationale ou européenne – et de faire preuve de pédagogie avec la partie en face et son propre client.

Il faut être créatif, savoir négocier avec l’autre partie des conditions suspensives de concurrence en anticipant les sujets de potentiels remèdes, puis proposer des solutions qui conviennent à tous », explique Jacques-Philippe Gunther.

L’associé de la firme Latham & Watkins a quasiment 35 ans de négociations à son actif.

Et une bonne partie des sociétés du CAC 40 lui font confiance depuis plusieurs années.

Il est devenu un nom incontournable sur la place, une évidence.

« Il est l’homme des situations difficiles. Il est brillant et accrocheur », témoigne Antoine Vignial, secrétaire général de Saint Gobain. Chez EssilorLuxotica, on vante sa « connaissance parfaite des rouages des institutions nationales et européennes ». Il était d’ailleurs à la manœuvre pour l’autorisation récemment obtenue auprès de la Commission européenne pour l’acquisition du groupe néerlandais Grand Vision.

Cette familiarité avec les mécaniques internes des autorités a été l’un de ses points d’attention lors de sa formation en tant que collaborateur au sein du cabinet Gide Loyrette Nouel au sein duquel il a débuté. Envoyé cinq ans au bureau de Bruxelles, il a noué des contacts avec plusieurs professionnels de sa génération exerçant à la Direction générale concurrence de la Commission européenne.

Aujourd’hui, certains ont des postes élevés dans la hiérarchie de la Commission.

Par-delà ces précieuses relations, c’est l’expérience des dossiers qui lui permet surtout de faire la différence.

« J’ai été confronté à de multiples situations complexes devant la Commission et l’Autorité de la concurrence française. Je crois avoir compris sur quels boutons appuyer et surtout à quel moment », indique l’avocat qui tient à préciser qu’il n’a bénéficié de l’héritage d’aucun associé senior et qu’il a monté seul, et grâce à une équipe fidèle, sa pratique et sa clientèle.

Il a d’ailleurs fondé deux départements concurrence, le premier chez le britannique Freshfields Bruckhaus Deringer à l’aube du nouveau millénaire, le second chez l’américain Willkie Farr & Gallagher qu’il a rejoint en 2006 et dont il est plus tard devenu managing partner.

Durant 20 ans, il développe sa clientèle seul, envoyant des mails aux secrétaires généraux, faisant des présentations sur les nouveaux points de vigilance des autorités.

Il échange, apprend les cultures de chaque entreprise qu’il rencontre, les personnalités des CEO…

« Je veille à identifier les méthodes de travail de chaque grand groupe que j’assiste, où se situent les points durs et qui décide, détaille-t-il. Il faut comprendre la psychologie du client pour pouvoir bien le conseiller ».

Exerçant chez Latham & Watkins depuis deux ans, il dit avoir trouvé une plateforme adaptée pour servir sa clientèle de grands corporates.