Négocier à l’international : comment éviter les impairs

Par Aurélia Granel

Paru dans La Lettre des Juristes d'Affaires Magazine N°56 - Octobre 2018

Pour éviter à son client de faire échouer le deal en commettant des impairs lors des négociations internationales, l’une des missions de l’avocat est de dépasser son rôle de conseil strictement juridique en l’informant des spécificités locales. Mais, dans le monde des affaires, s’approprier les différences culturelles n’est pas un long fleuve tranquille. Anecdotes et retours d’expériences.

Face à la mondialisation des affaires, l’apprentissage de la dimension culturelle est l’un des points centraux des négociations. Le respect des différentes visions du monde, valeurs et modes de vie prend parfois une portée stratégique dans une transaction. Bien sûr la matière juridique n’y échappe pas. Si les spécificités juridiques locales restent prépondérantes, un mouvement d’uniformisation des contrats a vu le jour. En financement, par exemple. « Les trente dernières années ont été le théâtre d’une uniformisation de la documentation contractuelle dans les contrats de financements qui sont régis, soit par le droit de New York aux États-Unis, au Canada et en Amérique Latine, soit par le droit anglais en Europe et en Afrique », introduit Yves Lepage, associé chez Orrick Rambaud Martel. Mais, la tendance à l’uniformisation contractuelle toucherait aussi d’autres matières. « Lors d’une opération internationale de haut niveau, les parties sont généralement accompagnées par des cabinets d’avocats qui travaillent de manière similaire et utilisent souvent les mêmes modèles », souligne François d’Ornano, managing partner du cabinet D’Ornano Partners.

À quelques exceptions près car, dans les pays des Balkans qui ne font pas partie de l’Union européenne, notamment la Serbie, les acquis communautaires ne sont pas encore intégralement garantis aux investisseurs étrangers. « Si certains états sont géographiquement proches de l’Europe, des différences juridiques subsistent, poursuit l’associé. Tout se joue dans les détails : mêmes minimes, ces derniers peuvent avoir des conséquences cruciales sur la sécurité juridique. » Dans ce cadre, le rôle des conseils est fondamental. Et les cabinets internationaux n’hésitent d’ailleurs pas à intégrer dans leurs équipes un avocat local ou, du moins, maîtrisant totalement la culture du pays. Celui-ci apportera son éclairage à ses confrères, aux clients français et à la partie étrangère, assurant ainsi une certaine sérénité dans les négociations.

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