Quand le marketing s’inscrit dans le développement du cabinet

Par Sabrina Tantin, Fondatrice de HEADCOM, Communication & Marketing

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Dans le marché du droit, il y a les cabinets qui ont choisi de s’adosser aux legaltech, ceux qui ont créés leur legaltech et les cabinets qui ont ripostés par la mise en place d’une véritable stratégie marketing. II faut se l’avouer, ces derniers ne sont pas nombreux… Faut-il encore que la notion d’offre et de marketing soient comprises et intégrées dans la stratégie de développement des structures. Aussi, par simplicité, facilité ou par manque de moyens, nombre de cabinets ont choisi de s’appuyer sur des legaltech sans véritablement comprendre qu’il s’agit d’une stratégie de marketing (de développement et de positionnement) dont les objectifs voire les conséquences sont à mesurer et à analyser.

La notion de marketing évolue et s’adapte à notre époque

L’Association Française de Marketing a présenté en 2016, une nouvelle définition du marketing et qui s’ajuste à notre temps. Dans cette nouvelle définition, il est question d’échanges équitables et de création de valeur. L’objectif est de mieux traduire les pratiques en œuvre, mais aussi de lutter contre les préjugés, le terme marketing devenant une expression péjorative. « Le marketing est la stratégie d’adaptation des organisations (cabinets) à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement des publics (prospects, clients) dont elles dépendent, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents. Dans le secteur marchand, le rôle du marketing est de créer de la valeur économique pour l’entreprise en créant de la valeur perçue par les clients. »

Le marketing, une spécialité nécessaire au développement de toutes entreprises, y compris les entreprises du droit

Le marketing est depuis plusieurs dizaines d’années, orienté vers le client, pour séduire. Ce dernier est de plus en plus informé et a donc la possibilité de choisir parmi un panel de professionnels et de choisir selon le rapport qualité/prix. Il devient donc de plus en plus difficile d’attirer l’attention de ces clients dont certains privilégient des points de contacts plutôt que d’autres. Aujourd’hui, le véritable atout d’un cabinet est la transversalité ! Avant qu’une Legaltech ne s’en empare…

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Marketing, offres, transversalités, ouverture du capital : les professionnels du droit encore à la traine

Pourquoi ? Mais pourquoi une grande partie des cabinets n’a-t-elle pas mis en place de stratégie marketing ? Les soutiens, notamment des instances, ne manquent pas. Des alertes ont été tirées. Pourquoi les cabinets Français, qui ont les mêmes problématiques et besoins que toutes entreprises, n’ont-ils pas mis en place une stratégie marketing, suivie de la mise en place des offres et, bénéficiant de la Loi Macron, profités de l’ouverture du capital et de la transversalité des compétences avec leurs confrères notaires et experts-comptables, au profit de leurs clients mais surtout au profit du développement du cabinet ? Là encore, la porte est grande ouverte ! Par torpeur ou par économie, les professionnels du droit ont permis la création des Legaltech, qui sont au nombre de 90 en 2017 et sont réparties en 10 catégories, pour le moment…

Un domaine d’activité du droit n’est pas une offre

Régulièrement, les cabinets interrogés pensent que le droit fiscal, le droit social… correspond à une offre et par conséquent, qu’il n’est pas nécessaire de mettre en place des offres spécifiques et de les marketer. Et puis le cabinet ou l’avocat en question est connu dans son domaine ! Entend-on régulièrement. Un cabinet est une entreprise et qui, pour être pérenne et se développer, doit s’adapter aux technologies et aux besoins de ses clients.

Les Legaltech obligent les cabinets à se poser des questions sur leurs offres et sur leur stratégie de développement

L’article relatif aux Legaltech paru dans LJA fin 2016 demeure d’actualité. En effet, depuis plusieurs années, le secteur juridique est en plein bouleversement : difficulté de rentabilité, process non industrialisé, nécessaire organisation à l’image de toute entreprise, sélection des clients que tous les cabinets ciblent, laissant sur le bas-côté les TPE, petites-PME et de nombreux justiciables particuliers. Un marché sur lequel se sont engouffrées les legaltech… du moins, dans un premier temps, car nul doute que les prochaines cibles des legaltech seront les PME et les services juridiques des grandes entreprises. Et ce, pour des besoins ponctuels ou récurrents, le coût de la consultation – et de l’acquisition – d’une legaltech étant bien moindre que celui d’un cabinet d’avocats.